Роберт Чалдини «Психология влияния»

Доктор Роберт Чалдини — выдающийся эксперт в быстро расширяющейся сфере влияния и убеждения. Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований, а также трёхлетняя программа изучения того, что побуждает людей изменять поведение, привели к созданию этой популярнейшей книги по психологии.

Вы узнаете несколько универсальных принципов, которые помогут научиться убеждать людей, а также подскажут как самим не попасть в ловушку манипуляторов. Книга идеально подходит для людей из всех слоёв общества, а правила, заложенные в ней, побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.

Краткое содержание книги «Психология влияния»

На основе долголетней практики Роберт Чалдини определил ключевые факторы силы убеждения. Мы предлагает коротко познакомиться с некоторыми из них:

• Рычаги влияния. Указание причины — увеличивает вероятность успеха. Например: «Могу ли я использовать аппарат Xerox раньше вас, потому что я тороплюсь» — показатель успешности составил 94% против 60%, когда не было указано «причины, почему».
• Возврат долга. Люди по своей природе не любят быть в долгу перед кем-то настолько, что часто небольшой подарок или услуга приводит к большей ответной реакции. Этот факт используется во всем мире, например адепты Харе Кришны предлагают «подарок» в виде цветка (которые они отказываются забрать), когда собирают пожертвования. Поскольку получатель не может освободиться от подсознательного чувства долга, он зачастую делает ответный жест, жертвуя более значимым подарком (то есть деньгами).
• Отклонить и отступить — этот метод состоит в том, чтобы сначала потребовать высокую цену (или большую услугу), затем дождаться, пока она будет отклонена, только затем, чтобы удовлетворить это требование, предложив меньшую цену (которую вы действительно хотели с самого начала), то есть действует принцип «Если хочешь котёнка, сначала попроси пони».
• Приверженность и последовательность. Мы склонны оставаться верными своим обязательствам. Исследования показали, что когда людей спрашивают, будут ли они голосовать, это увеличивает вероятность, что они действительно придут голосовать. Вот почему рекомендуется записывать/устно формулировать наши цели, так как тогда у нас гораздо больше шансов придерживаться их.

Эта книга была предвестником поведенческой экономики и одним из классических произведений в бизнесе. Примеры из неё могут быть немного устаревшими, но основные принципы остаются такими же неизменными. Читать онлайн книгу «Психология влияния» можно в нашей электронной библиотеке.