Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации, стр. 27

3. Расскажите напарнику, чего бы вы хотели добиться в течение пяти следующих лет. Вы должны это делать с такой уверенностью, чтобы собеседник ни на йоту не усомнился в том, что так все и будет. Задача слушающего – попытаться разубедить напарника в достижимости таких целей. Задача рассказывающего – несмотря на это сохранить уверенность в своих словах. При этом картина должна выглядеть реальной – в отношении себя, семьи и работы.

6. Признавайте свою неправоту легко и искренне

Как я уже не раз говорил, чтобы достичь успеха, вы должны брать на себя ответственность за свои действия. Научиться делать это вам поможет следующее упражнение. Оно состоит из двух этапов и выполняется в паре.

Сядьте напротив друг друга. «Продавец» предлагает товар «клиенту», а тот в свою очередь должен найти, к чему придраться, и дать «продавцу» понять – он не прав. Задача «продавца» – извиниться таким образом, чтобы «клиент» не прервал общение. «Продавец» в такой ситуации не должен реагировать эмоционально, возражать и убеждать «клиента», что тот ошибается. «Продавцу» необходимо войти в положение «клиента», извиниться и продолжить доброжелательно предлагать товар. Когда вам это удастся, поменяйтесь с напарником ролями. Теперь вы – «продавец», а он – «клиент».

Вспомните случаи, когда другие люди обвиняли вас в чем-то, считали вас неправым. Составьте список таких ситуаций. А теперь проиграйте эти их с напарником: он будет исполнять роль человека, который считал вас неправым, а вы должны извиниться. Ваша задача – сделать это легко и естественно, чтобы собеседник принял ваши извинения и общение не прервалось.

В конфликтных ситуациях мы часто думаем, кто прав, а кто нет. Но зачем это делать? Так мы лишь впустую тратим свое время (особенно когда неделями и месяцами размышляем о том, что давно уже прошло). Это упражнение поможет вам не акцентировать свое внимание на подобных вещах.

7. Сводите любые возражения на нет

Все продавцы сталкиваются с возражениями. Зачастую они типичны – каждый день мы слышим одно и то же. Настоящий профессионал способен с легкостью свести на нет любое возражение. Это упражнение поможет вам натренировать этот навык. Оно, как и предыдущие, выполняется в паре.

Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить клиента. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы.

8. Убедительно расскажите клиенту о достоинствах компании, в которой вы работаете

Это упражнение выполняется в паре. Сядьте друг напротив друга. Для начала придумайте фразы, которые могут убедить клиента в том, что ваша компания стоит того, чтобы иметь с ней дело (она престижная, надежная, с хорошей репутацией и т. д.). Подкрепляйте свои утверждения фактами (например: «Мы единственные, кто дает гарантию на все товары на целых три года»).

Затем переходите к собственно упражнению. Один человек играет роль продавца, а другой – клиента. «Клиент» не уверен в том, что компании стоит доверять. Задача «продавца» – убедить «клиента», что компания заслуживает доверия и с ней стоит иметь дело. Используйте заготовленные фразы, не бойтесь импровизировать.

Упражнение будет выполнено, когда вы сыграете роль представителя пяти разных компаний и успешно убедите напарника в том, что все они заслуживают доверия.

9. Убедительно расскажите клиенту о достоинствах продукта

Это упражнение аналогично предыдущему. Только на этот раз ваша задача – убедить клиента в том, что вы предлагаете ему отличный продукт, который стоит купить. Расскажите напарнику о том, что ваш товар или услуга заслуживают внимания, способны решить имеющуюся проблему. Используйте заранее заготовленные фразы, а также импровизируйте.

Упражнение будет выполнено, когда вы «продадите» напарнику пять разных продуктов.

10. Убедите клиента в том, что с вами как с продавцом стоит иметь дело

Это упражнение похоже на два предыдущих. На этот раз один человек играет роль неуверенного клиента, а задача другого – завоевать доверие первого. Сначала придумайте подходящие доводы, а затем постарайтесь быстро и искренне убедить собеседника в том, что вы отличный продавец, настоящий профессионал и заслуживаете доверия.

11. Убедите клиента совершить покупку прямо сейчас

Действуйте так же, как в предыдущих упражнениях. Придумайте доводы, способные убедить нерешительного клиента в том, что приобрести ваш продукт ему стоит прямо сейчас. Используйте заготовленные фразы, импровизируйте. Не исключено, что для начала вам придется убедить клиента в том, что ему стоит иметь дело и с вашей компанией, и с вами лично, а предлагаемый вами товар или услуга – достойны вложений.

Маленькая подсказка: используйте все то, что вы уже усвоили. Прежде чем убеждать нерешительного клиента в том, что покупку стоит совершить немедленно, определите, что ему действительно нужно. Выявите потребности, которые удовлетворит ваш товар или услуга; определите проблему, которую они способны решить.

12. Повышайте свою способность обладать ценностями

Данное упражнение призвано научить вас обладать престижными вещами, почувствовать, каково это (тогда вы сможете с легкостью говорить о предметах роскоши). Стремитесь жить по более высоким стандартам! В противном случае вы не достигнете процветания.

1. Отправьтесь в автосалон и посидите 10 минут за рулем самого дорогого и престижного автомобиля.

2. Сходите в элитный мебельный магазин и посидите на двадцати кроватях и диванах. А на пять из них – прилягте!

3. Сходите в три дорогих ресторана вашего города и выпейте чаю в каждом из них. Часто они располагаются на последних этажах высоких зданий. Посмотрите на мир сверху вниз!

4. Отправьтесь в элитный коттеджный поселок и походите по нему около часа. Рассматривайте дома, представляйте, что один из них принадлежит вам. Поверьте в то, что это возможно!

5. Отправьтесь в лучший отель в своем городе. Осмотритесь в холле, прогуляйтесь по нему. Попросите показать вам номера. Зайдите в конференц-зал, загляните в ресторан или бар.

6. Опишите свои впечатления и зафиксируйте в блокноте все появившиеся желания.

7. Напишите свои цели на ближайшие два года. Запланируйте, например, покупку машины или жилья.

Можете выполнить это упражнение дважды или даже трижды, если почувствуете необходимость в этом.

13. Своевременно завершайте переговоры

Это упражнение выполняется в паре. Сядьте друг напротив друга. Проиграйте весь цикл переговоров – от начала общения до убеждения клиента купить прямо сейчас. «Продавец» должен уловить мгновение, когда «клиент» готов заключить сделку, протянуть ему руку для пожатия и сказать фразу, завершающую переговоры. Если «продавец» выбрал неподходящий момент, «клиент» говорит «рано» или «поздно». В таком случае разыграйте сценарий до тех пор, пока «клиент» не согласится заключить сделку.

14. Убедите клиента оплатить покупку прямо сейчас

Сядьте с напарником лицом к лицу. Упражнение начинается с рукопожатия. После этого задача «продавца» – убедить «клиента» оплатить покупку прямо сейчас. Если «клиент» чувствует давление или слишком сильный напор со стороны «продавца» – начинайте сначала. Фразы должны быть мягкими, а ваши доводы не должны вызывать у «клиента» подозрения, что в его платежеспособности или уверенности сомневаются.