Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации, стр. 25
Всю следующую неделю посвятите тому, чтобы улыбаться всем и всегда: когда вам не удается добиться своего, когда вы сталкиваетесь с плохим обслуживанием, даже во время споров и ссор. Дарите людям искренние улыбки! Делайте так до тех пор, пока не научитесь с улыбкой спорить, возражать, вести переговоры, сводить на нет возражения, заключать сделки. Вы замечали, что успешные люди всегда улыбаются? Они делают это не оттого, что успешны, – именно улыбка сделала их успешными!
Вот вам совет на миллион долларов – улыбайтесь!
19. Обращайте внимание на все предложения и замечания клиента
Всегда обращайте внимание на любые предложения клиента во время переговоров, даже если они совершенно неприемлемы. Многие продавцы игнорируют комментарии покупателя, потому что слишком увлечены продвижением своего товара. Это глупо и бестактно. Поступая так, вы вряд ли заключите сделку. Клиент будет видеть в вас робота, которому безразлично все, кроме денег. Уделите время тому, чтобы сказать: «Спасибо, ваши замечания очень ценны для меня! Я даже удивлен, что вы выдвинули такое замечательное предложение». Скажите эти слова вместо того, чтобы упрямо убеждать, не оставляя себе ни единого шанса заключить сделку.
20. Всегда соглашайтесь с клиентом
Это одна из тех истин, которой всегда нужно следовать. Иначе вы непременно сорвете переговоры. Быть настойчивым и спорить – разные вещи. Не спорьте с покупателем ни при каких обстоятельствах! Я сейчас говорю не об известной фразе «клиент всегда прав». Дело немного в другом: нельзя допускать, чтобы клиент чувствовал себя неправым. В противном случае вам не удастся его убедить. С покупателем нужно соглашаться! Прав он или нет – совершенно неважно. Чтобы разрешить конфликт или прекратить спор, нужно, чтобы одна сторона приняла точку зрения другой. Разногласия приведут вас только к тому, что вы не сможете заключить сделку. Лучше проиграть сражение, но выиграть войну!
21. Всегда ищите выход
Никому не хочется знать о том, чего вы не можете, окружающим интересно лишь то, что вы можете.
Вы должны быть уверены в том, что вам под силу довести дело до конца и заключить сделку в любых обстоятельствах. Найдите способ выявить проблему, затем переходите к поиску решений. Мы не запускаем в космос шаттл – мы пытаемся заключить сделку! Предложите свой выход из ситуации, попросите покупателя поучаствовать в поисках решения («Должен же быть выход, давайте поищем его вместе!»). Возьмите на вооружение такие слова: «Что мы можем сделать? Что вы можете сделать, чтобы повлиять на процесс? Подскажите мне направление – как я могу вам помочь, и я сделаю все, что в моих силах, чтобы предложение вас устроило». Цените тех, кто никогда не сдается и всегда ищет лучшее решение.
22. Заботьтесь о клиенте
Какова главная цель любого продавца? Заработать денег? Как бы не так! Вы достигнете определенных высот в жизни только в том случае, если у вашей деятельности будет цель – отличная от простого зарабатывания денег. Миссионеры и активисты благотворительных организаций работают без устали, помогая людям. Подобного энтузиазма часто не хватает продавцам: многие из них не связывают продажи товаров и заключение сделок с какой-то более возвышенной целью, чем просто зарабатывание денег. Такой целью в нашем деле будет забота о клиенте.
Если вы действительно хотите позаботиться о своем клиенте, вам необходимо понимать, как ваш товар или услуга помогут ему решить проблему (и эту проблему он должен осознавать).
Как я уже говорил, вы всегда должны понимать, какую именно проблему хочет решить покупатель, с какой целью он приобретает ваши товары и услуги. Однажды мой сотрудник слушал, как я веду переговоры по телефону в нашем офисе в Москве. После того как разговор был окончен, он сказал мне: «Ваша продажа отличается от моей степенью заботы, которую вы проявляете, помогая людям». Вы добьетесь чего хотите, если будете действительно заботиться о клиенте и помогать ему, а не станете стремиться просто заключить сделку и получить его деньги. Сконцентрируйтесь на заботе о клиенте, и вы увеличите свои продажи!
23. Завершайте сделки
Процесс продажи состоит из нескольких этапов: презентация, демонстрация, продвижение товара, маркетинг, построение доверия и т. д. Все это правильно и нужно, но не идет ни в какое сравнение с успешным завершением сделки. Мы должны дышать и есть, но наша главная цель – жить. То же самое с процессом продажи и ее главной целью – заключением сделки. Успешное завершение сделки позволяет вашей компании развиваться, а все ваши действия, которые сопровождают процесс продажи, хотя и важны, не могут стать непосредственной причиной выживания и развития. Доводите сделку до логического конца, будьте готовы сделать все возможное, чтобы добиться этого. Всегда помните: пока вы не произвели тот самый наиважнейший обмен, вы не сделали ничего действительно ценного.
Практикум
Техники продаж
Если хочешь получить то, что никогда не имел, стань тем, кем никогда не был.
При написании этой книги я опирался и на собственный опыт, и на открытия и достижения моих великих предшественников. Большинство из приведенных ниже техник разработаны мной лично, но некоторые из них родились в результате изучения книг таких великих людей, как Брайан Трейси или Стивен Кови, которые написали много ценного и полезного о продажах и убеждении людей. Что касается психологии, то, прочитав десятки книг из этой области, я в итоге счел это пустой тратой времени, поскольку не нашел в них ничего, кроме мудреных слов и пустых обещаний. Знакомство с такой литературой только осложняет для продавца понимание предмета.
Все техники в данной книге размещены в произвольном порядке, поэтому не стоит полагать, что те, которые приведены вначале, важнее тех, что идут следом. Они все представляют ценность, если их применять в нужный момент и в совокупности с другими. У меня бывали случаи, когда я думал, что подряд пять попыток использования разных техник в рамках осуществления одной продажи провалились. Но затем мне все-таки удалось закрыть сделку, а все потому, что первые пять попыток подготовили клиента к покупке с шестой. Я бы никому не советовал полагаться на одну-единственную технику, хотя и желаю вам уметь продавать с первой попытки! Впрочем, судя по моему опыту, продажа с первой попытки – скорее исключение, чем правило.
Все приводимые мной техники имеют одинаковую ценность, но для достижения желаемого эффекта вы должны применять их в совокупности. Вы добьетесь успеха, если будете прекрасно знать все техники и каждую из них сумеете применить в любой момент, легко и не задумываясь. В таком случае вы будете непобедимы!
Чем больше продавец знает об искусстве заключения сделок, тем лучше будут его продажи, тем большего уровня профессионализма и процветания он достигнет, тем сильнее ему будут доверять клиенты. Я уже не раз писал, что завершающая стадия сделки – переход к ее оформлению – доставляет продавцам больше всего проблем, а между тем так быть не должно. Вам жизненно необходимо умение завершать любую сделку! В этом вам поможет владение разнообразными техниками продаж. И тогда вы добьетесь своих финансовых целей.
В этом разделе вы найдете 19 упражнений, которые помогут вам отточить навыки владения разными техниками продаж. В некоторых случаях вы будете сделать это самостоятельно, в других – вместе с напарником. Советую вам не просто прочитать этот раздел, а тренироваться, применять полученные знания на практике. И тогда вы будете процветать!