Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации, стр. 23
Кроме того, обсуждая условия сделки, используйте записную книжку или блокнот. Отмечайте все выгоды клиента от сделки и выстраивайте логическую цепочку из причин касающихся того, почему покупатель должен иметь с вами дело.
8. Говорите отчетливо
Всегда излагайте суть своего предложения четко и ясно. Говорите внятно, не прикрывайте рот рукой, не отворачивайтесь от собеседника. Ваше предложение должно быть озвучено в подобающей манере: уверенно, с оптимизмом, позитивно, с чувством собственного достоинства. Продемонстрируйте, что вы достойны доверия. Никто не поверит человеку, который не способен говорить ясно, четко и уверенно. Тренируйтесь делать презентации своего продукта. Я много лет записывал свои презентации на видео и диктофон, потом проигрывал их и анализировал, все ли прошло так, как я задумал.
Кроме того, каждому человеку важно чувствовать, что его уважают и ему доверяют. И ваш клиент не исключение.
9. Устанавливайте зрительный контакт
Устанавливать зрительный контакт с потенциальным покупателем очень важно. Избавьтесь от блуждающего взгляда, не разглядывайте пространство вокруг собеседника, не смотрите поверх его головы. Смотрите прямо в глаза! Этого можно добиться только посредством практики. Вы преуспеете в этом, если будете записывать на видео свои выступления. Большинство людей не умеют смотреть собеседнику прямо в глаза. Хотите удостовериться в этом? Зайдите в кафе и громко скажите: «Привет!» Вы не поверите, но всего несколько человек посмотрит вам прямо в глаза. Выйдите на улицу и задайте вопрос первому встречному. Вы увидите – люди избегают прямого взгляда. Если вы хотите, чтобы покупатель вам поверил, необходимо установить с ним зрительный контакт. Так и вы будете чувствовать себя уверенно – в том, что предлагаете. Попробуйте и убедитесь!
10. Всегда имейте при себе авторучку
Продавать всегда и везде возможно! Для этого нужно иметь при себе форму договора (или просто лист бумаги) и обязательно ручку! Я помню случай, когда уже практически заключил сделку, но тут обнаружил, что ручки-то у меня нет, и значит, подписывать нечем! Мой клиент расценил это как дурной знак, предостерегающий от совершения покупки. И просто ушел.
Я был ужасно расстроен. Теперь у меня всегда есть при себе авторучка. Может, это покажется вам смешным, но однажды я подписал трудовой договор с парнем, который мне понравился как человек, с ходу – через 20 минут после знакомства. И это не какое-то исключение: от знакомства до подписания договора (окончательного этапа убеждения) действительно может пройти лишь несколько минут. И вам не нужно, чтобы какая-то мелочь (такая, как ручка) вас подвела. Это просто вопрос дисциплины. Вы всегда и везде должны быть готовы подписать договор, если возникнет такая необходимость.
11. Используйте юмор
Юмор – искусство, которым владеют интеллектуалы. Жизнь полна интересными историями, а кто не любит их слушать? Используйте в своих историях юмор – шутки помогают собеседнику расслабиться. Хорошие шутки помогают снять напряжение, но они не должны быть обидными или пошлыми. Избегайте шуток, задевающих достоинство окружающих. Пускайте в ход только тот юмор, который позволит вашему собеседнику расслабиться, настроиться на позитивный лад, напомнит ему о том, что жизнью нужно наслаждаться, а не нести ее как тяжкое бремя. Юмор, который вдохновляет или вселяет надежду, никогда не будет лишним! Большинству людей легче принимать решения в состоянии душевного комфорта, нежели в излишне серьезном настроении. Поэтому продавец, обладающий чувством юмора, легко расположит к себе клиента. А это отличное дополнение к вашей уверенности! Вы будете заключать гораздо больше сделок.
Интересно, что в России люди больше платят за развлечения, чем за образование. И вот почему: они хотят быть в хорошем настроении. Ваши шутки во время переговоров должны поднимать настроение покупателей. Пусть сделка выглядит скорее как игра, а не как процесс принятия наиважнейшего в жизни решения. Делайте акцент на том, как хорошо они будут выглядеть и чувствовать себя, когда приобретут ваш продукт. Отвлекайте покупателей от сомнений и мыслей о том, что им предстоит сложный выбор. Добейтесь того, чтобы клиенты считали, будто уже обладают вашим товаром или услугой. Если научитесь отказываться от серьезности, вы заключите больше контрактов, будете получать удовольствие от переговоров и станете смеяться вместе со своими покупателями. Умение использовать юмор сделало мою работу проще. Юмор в сочетании с четкими техниками продаж – это беспроигрышный вариант.
12. Будьте настойчивы
Именно настойчивость отличает успешных продавцов, работающих как убеждающие машины, от всех остальных. Это качество необходимо, если вы хотите получать большие деньги, а не обычную зарплату.
В случае отказа клиента от покупки продолжайте задавать вопросы, чтобы докопаться до причин. И тогда вы станете прекрасным переговорщиком, который способен убедить кого угодно. Но одной настойчивости, разумеется, мало: вам необходимо знать большое количество способов закрытия сделки, а также отлично ими владеть. Это даст вам возможность умело настаивать на своем. Чтобы убедить несговорчивого клиента, нужно приводить весомые аргументы. Когда вы усвоите всю информацию, приведенную в этой книге, будете убеждать с бо?льшим успехом, и клиенты все чаще будут отвечать вам «да».
Многим из нас с детства внушали, что проявление настойчивости и напористости – грубость, свидетельство отсутствия хороших манер. «Да послушайте же…», «Не нужно больше вопросов», «Вы такой упрямый!» – это обычные негативные реакции на вашу настойчивость. А между тем настойчивость – очень хорошая штука. Человек, который спрашивает снова, снова и снова, точно знает, как добиться своей цели.
Настойчивость – показатель отнюдь не грубости, а успешности и непоколебимой уверенности в себе. При необходимости я продолжаю задавать клиенту вопросы или раз за разом направляю его внимание на что-то, пытаясь добиться заветного «да», и это совершенно не значит, что я не слушаю или не понимаю своего собеседника. Просто я твердо стою на своем. И я не собираюсь сдаваться ни с первого, ни со второго, ни с третьего раза. Мне нравится такая фраза: «Победители никогда не сдаются, ведь сдавшиеся никогда не побеждают». Кто захочет сказать «да» тому, кто сдался? Будьте настойчивы и задавайте вопросы – такая манера поведения говорит о том, что вы абсолютно убеждены в своей правоте, уверены в себе и предлагаемом продукте. Вы точно знаете, чего хотите от жизни, и насколько это для вас важно.
Вы должны относиться к каждой сделке так, будто от ее исхода зависит ваша жизнь. Чем успешнее вы будете продавать, тем больше будете жить продажами идей и победами в убеждении людей.
Подстраиваться под обстоятельства в современном мире намного проще, чем вести свою игру. Но игра – это ведь так захватывающе! Поскольку сдаться зачастую гораздо легче, чем играть в свою игру, есть так много тех, кто предпочитает уступить, чем настоять на своем. Какой вариант выбрать? Сдаваться легче, а вот стойкости нужно и можно учиться. Учитесь не сдаваться! Тренируйтесь в парах, используя разные техники, не останавливайтесь, даже если попробовали десять вариантов, а вам все равно говорят, что результат должен быть другим. Вы увидите, насколько мощным может быть «мускул» под названием «настойчивость», и, как любая мышца, он станет только сильнее, если его тренировать. Практикуйтесь до тех пор, пока не сумеете проявлять настойчивость без надоедливости и грубости, пока не научитесь всегда быть спокойным и уверенным.