Как заключить любую сделку, стр. 6

Я продавал «шевроле» и не мог не знать, что существуют машины получше. Я полностью осознавал, что «шевроле» трудно сравнить с «мерседесом» или BMW. Но я был твердо убежден, что для таких денег это превосходный товар. И я знал, что любой покупатель, ограниченный рамками бюджета, полностью оправдает затрату каждого цента из своих денег. Я должен был верить в это, иначе я не смог бы продавать «шевроле».

Вы должны верить в то, что ваш товар – самый лучший в своей категории или классе. Великолепный способ доказать вашу веру – это вложить деньги в собственного кормильца и купить его самому. Я всегда ездил на «шевроле», но видел множество дилеров моей фирмы, подъезжавших к демонстрационному залу на «кадиллаках» и «мерсах». Каждая такая картина не вызывала у меня радости. Лично мне не составляло никакого труда купить себе машину любой марки, но, глядя на нее, мои покупатели могли бы подумать: «Джирард считает, что он слишком хорош, чтобы ездить на том, что сам продает».

Независимо от того, что вы продаете, вы сами должны войти в число владельцев этого товара. Однажды, когда страховой агент пытался продать мне полис страхования жизни на 500 тысяч долларов, я спросил его, на какую сумму он застраховался сам. «Ну, сам я застраховался на двадцать пять тысяч, Джо», – произнес он упавшим голосом. После такого ответа я уже не мог верить никаким его аргументам. При этом не играл никакой роли тот факт, что он мог предлагать отличный товар, который был мне нужен. Мне просто стало неуютно находиться с ним рядом. Несколько недель спустя я задал тот же вопрос другому страховщику, который без особых эмоций ответил: «Себе я взял полис на миллион». Но в его голосе прозвучала такая уверенность, что я понял, насколько он верит в товар, который пытается мне продать, и купил у него страховку на солидную сумму.

Когда люди сами не используют товары, обеспечивающие им кусок хлеба, они тем самым посылают покупателю сообщение – и сообщение определенно негативное. Как-то мне в руки попался журнал «Fortune» со статьей «Как бы я перестроил “General Motors”» известного своей прямотой Росса Перо [2]. В ней он жестко критиковал руководителей высшего звена за привычку ездить на работу с личным шофером. Перо заявил, что «каждый, кому нужен шофер для доставки своей персоны до работы, возможно, слишком стар, чтобы числиться в платежной ведомости, и каждый сотрудник автомобильной компании должен сам управлять своей машиной, потому что, сидя на месте пассажира, трудно почувствовать, как она ведет себя на дороге. Мы не должны предоставлять руководителям экземпляры ручной работы». Перо выпустил свою стрелу точно в цель. Если вы не используете товар, который продаете, то тем самым сообщаете всем и каждому: «Вы, ребята, пользуйтесь товаром, который я вам продам, но для меня лично он недостаточно хорош». Долго надо думать, чтобы сказать такое покупателю!

Демонстрация вашей веры в то, что вы продаете, это фундаментальный принцип, применимый к любому товару, а не только к автомобилям. Попробуйте представить, что вы приходите в магазин стильной мужской одежды, где вас встречает продавец в дешевом костюме. Или прилавок с косметикой, а за ним женщину без малейших следов помады, туши и теней. Или слегка обрюзгшего представителя фитнес-центра, пытающегося продать вам пожизненный членский билет.

Позитивное мышление должно быть реалистичным

Я не собираюсь вести долгие разговоры о силе позитивного мышления. Мой хороший друг, Норман Винсент Пил, написал несколько книг, посвященных исключительно этой теме. Но не думаю, что книгу о том, как нужно заключать сделки, можно считать законченной, если в ней не сказана хотя бы пара слов о значении позитивной психологической установки. К вашему сведению, я не могу припомнить ни одного знакомого мне человека, преуспевшего в любой области, чей стиль мышления можно было бы назвать негативным. Позитивное мышление – это единственный общий знаменатель, к которому можно привести всех, кто добился успеха в жизни.

Чтобы стать преуспевающим продавцом, вы должны верить в то, что сможете продать свой товар каждому покупателю. Только не надейтесь, что сама по себе уверенность в успехе каждой продажи сможет обеспечить вам автоматическое заключение сделки. Вера не обладающего знанием своего товара, опытом продаж или профессиональной подготовкой продавца в то, что он сможет уговорить на покупку любого человека, это всего лишь праздные мечтания, но никак не позитивное мышление. Вы не можете просто проснуться утром, посмотреть в зеркало и увидеть там преуспевающего продавца. Право на высокую самооценку нужно заслужить; в противном случае вы обманете только себя самого.

Визуализация

Существует метод обучения самоконтролю за физиологическим состоянием организма, при котором пациент подключается к прибору клинического мониторинга, непрерывно поставляющему информацию о физиологических процессах в организме. Например, больного тахикардией (ускоренным сердцебиением) подключают к осциллоскопу для снятия непрерывных показаний работы сердца. Затем пациента просят расслабиться и следить за монитором. На следующем этапе ему предлагают представить какую-нибудь спокойную и безмятежную картину, вроде пустынного пляжа с набегающими на берег волнами. «Почувствуйте тепло солнечных лучей и запах океана», – советуют ему. Чем больше пациент расслабляется, тем реальнее становится воображаемая картина. В результате монитор фиксирует снижение частоты сердечных сокращений. Самое интересное заключается в том, что прибор для клинического мониторинга не делает ничего, только регистрирует последствия мысленной деятельности пациента!

Стефани Симонтон, всемирно известный психотерапевт, специализируется на работе с больными раком. Симонтон учит пациентов визуализировать здоровые белые кровяные тельца, которые нападают на раковые клетки и разрушают их. Невероятно, но факт: с помощью этого мысленного упражнения некоторые пациенты смогли значительно уменьшить количество раковых клеток в организме. В сочетании с медикаментозным лечением такой метод может замедлить распространение рака и даже излечить человека полностью. Так вот: если визуализация помогает одержать победу над смертельной болезнью, то представьте, как она сможет помочь вам в освоении и совершенствовании навыков продавца.

В этой методике нет ничего нового. Один из величайших боксеров-тяжеловесов, «джентльмен» Джим Корбетт, использовал эту технологию в 1892 году при подготовке к бою за звание чемпиона мира с Джоном Л. Салливаном, удерживавшим этот титул на протяжении десяти лет. Корбетт отрабатывал свой левый в корпус, боксируя с тенью и нанося десятки тысяч ударов по собственному отражению в зеркале. Вышедший на ринг с репутацией законченного неудачника Корбетт назвал этот метод тренировок главной причиной завоевания им чемпионского титула в бою, который до сих пор считается одним из самых знаменательных событий в истории бокса.

Другой бывший чемпион мира в тяжелом весе, Мухаммед Али, тоже использовал визуализацию, хотя в самом начале его карьеры публика не могла понять его поведение. При каждом удобном случае: в частных беседах, в раздевалке, на ринге, перед телекамерами и во всех интервью – Али громогласно заявлял, что он самый великий! Поначалу публика хохотала, когда он начинал декламировать то, что многие считали детскими стишками: «Я буду летать как бабочка/ И жалить как пчела/ Я отправлю его на пол за пять секунд /И он больше никогда не поднимется». Но после того как Али выиграл чемпионат, люди перестали над ним смеяться. Мухаммед Али стал одним из лучших боксеров в тяжелом весе за всю историю этого вида спорта.

Если визуализация достаточно сильна, чтобы разрушать раковые клетки и нокаутировать чемпионов мира в тяжелом весе, значит, в этом определенно что-то есть. Точно так же как спортсмен рисует мысленные картины своего успеха (загоняет мяч в лунку, забрасывает его в корзину, забивает в ворота и т. д.), вы можете нарисовать, как вы заключаете сделку. Проведите себя через все этапы презентации, пока будете ехать на следующую встречу с покупателем, или если вы работаете в офисе, то сделайте это по дороге на работу. Представьте себе, как покупатель благодарит вас за прекрасное обслуживание, и не забудьте нарисовать, как он подписывает заказ и вручает вам чек на первоначальный взнос.