Инвестиции в недвижимость, стр. 10
Любая сделка с недвижимостью имеет свои особенности и отличия, но среди них встречаются и поистине уникальные, которые порой заставляют всю команду работать за гранью собственных возможностей и творить чудеса.
Инвесторы могут легкомысленно полагаться на свои способности преодолевать многочисленные препятствия и порой теряют бдительность, встречаясь с ситуацией, которая способна сорвать все планы. Я вспоминаю одну группу клиентов, у которых за плечами было множество успешных сделок с недвижимостью. Все они были умными и проницательными бизнесменами, однако непрерывные прошлые успехи отрицательно сказались на их способности трезво оценивать обстановку. Они не смогли отказаться от покупки недвижимости, хотя и знали, что в этом многоквартирном жилом доме имеются явные и скрытые недостатки, а сроки выполнения многих регламентных ремонтных работ по отопительным и вентиляционным системам просрочены. Устранение недостатков потребовало серьезного ремонта, в результате чего здание просело в грунт более чем на тридцать сантиметров! Независимо от того, каких успехов вы добивались в прошлом, вам необходимо подходить к каждой новой сделке словно в первый раз.
Именно поэтому вам требуется сильная команда с определившимся костяком, работа которой всегда стабильна и предсказуема. Чем дольше вы сотрудничаете с ней, тем эффективнее будут результаты.
По роду деятельности нам приходится читать и анализировать все документы, касающиеся сделки, в том числе отчеты третьих лиц об обследовании здания, договоры купли-продажи, кредитные банковские документы. Зачастую нас просят составить проекты этих документов, а также учредительные договоры инвестиционных товариществ.
То, что вам нужно:
• умение применять накопленные знания и опыт;
• наличие времени для оказания вам помощи;
• понимание своих профессиональных ограничений;
• готовность принять помощь от других юридических фирм;
• способность работать в команде;
• опыт совершения различных видов сделок с недвижимостью;
• опыт проведения сложных комбинаций по финансированию покупок;
• общий подход к ведению дел (отчасти джентльмен, отчасти бульдог);
• наличие поддержки со стороны юридической фирмы (длинная скамейка запасных).
Чего надо опасаться:
• проигранные дела;
• жалобы от клиентов на непрофессионализм;
• наличие опыта в составлении деловой документации и ведении судебных дел, но отсутствие связи со сферой недвижимости;
• поведение, вызывающее у клиента дискомфорт.
Юрист может выставлять клиенту счета на почасовую оплату услуг или заключить соглашение на выполнение определенного комплекса работ. Если работа выходит за рамки оговоренного объема, то все дополнительные действия выполняются на условиях почасовой оплаты. Существует и другой способ расчетов: почасовая оплата заранее оговоренного объема работы. В таких соглашениях обычно подробно оговариваются все необходимые действия юриста, а непредвиденные отклонения и дополнения оплачиваются по окончании работы. Но подобные условия могут привести к недоразумениям между юристом и клиентом. Необходимо, чтобы юрист предусмотрел непредвиденные обстоятельства, которые могут либо сыграть вам на руку, либо уберечь от неблагоприятных последствий. Если же вы посчитаете, что поиски таких непредвиденных обстоятельств могут вам слишком дорого обойтись, то тем самым будете препятствовать собственному успеху. Я считаю справедливым, если юрист получает определенную долю дохода от сделки или сэкономленных денег в случае ее расторжения из-за чрезмерного риска, и это будет идеально отвечать интересам обеих сторон.
На протяжении многих лет своей практики я чаще всего пользовался именно этим способом оплаты при разработке проектов по финансированию сделок с недвижимостью и созданию налоговой стратегии. При таких условиях я больше всего заинтересован в успешном завершении проекта. Тем не менее линия поведения юриста должна точно совпадать с интересами клиента независимо от способа оплаты.
Многие участники команды, прежде чем приступить к работе, требуют официально оформить условия сотрудничества. Они либо сами предъявляют соответствующий проект соглашения, либо просят об этом заказчика. Убедитесь, что в этом соглашении предусмотрены следующие моменты:
• объем выполняемой работы и распределение ролей;
• условия и время оплаты в зависимости от сроков выполнения работ;
• подробные условия расторжения соглашения со стороны подрядчика и с вашей стороны;
• обеспечение необходимыми материалами и документами (например, компьютерными программами, копиями планов и т. п.);
• порядок разрешения конфликтных ситуаций;
• распределение известных рисков;
• улаживание разногласий;
• ограничение ответственности.
Брокер по недвижимости
Брокер очень важен для команды, поскольку он генерирует идеи и возможности. Именно ему принадлежит решение, кто первым увидит выставляемую на продажу недвижимость. Вам нужен брокер, который хорошо осознает важность сложившихся между вами взаимоотношений и работает как часть вашей команды.
Вместе с тем необходимо учитывать, что многие брокеры работают за комиссионные и поэтому заинтересованы в совершении максимального количества сделок. Это, естественно, приводит к возникновению у них менталитета «кого поймал, того и съел». Такие специалисты будут неизменно предлагать вам сделки, идущие вразрез с вашими интересами и только отвлекающие внимание от главных целей. Вам же нужен брокер, который работает в ваших интересах, понимает ваши потребности и ищет возможности по их удовлетворению.
Помимо прочего, необходимо учитывать, что основная задача брокера по недвижимости состоит в том, чтобы свести вместе потенциальных продавца и покупателя, а вовсе не гарантировать успешную сделку между ними. Однако хорошие брокеры стремятся выполнить обе задачи и довести процесс купли-продажи от начала до конца.
Иногда брокер берет на себя так называемое двойное представительство, то есть представляет интересы как продавца, так и покупателя недвижимости. На первый взгляд это объясняется только желанием сэкономить на комиссионных, так как обычно в сделке участвуют брокеры от обеих сторон, которые впоследствии делят вознаграждение. Однако двойное представительство таит в себе определенные опасности, так как у брокера в этом случае возникает конфликт интересов, побуждающий его скрывать определенные факты и обстоятельства.
Большинство бизнесменов признают необходимость адаптации к рыночным изменениям, и в связи с этим мне представляется, что брокерам тоже следует изменить стиль своих действий в условиях непрерывных колебаний рынков. Во время бума середины 2000?х годов многие брокеры старались заключить как можно больше сделок. Лишь самые лучшие из них осознавали, что бум всегда сменяется спадом и следует сохранять хорошие отношения с клиентами и в хорошие, и в плохие времена. Профессионалы знают, что пик рыночного подъема – не самое лучшее время для покупок, и не боятся говорить об этом инвесторам. Они давно работают на рынке и понимают, что никакая, даже самая выгодная сегодняшняя сделка не сможет оправдать множества упущенных сделок в будущем. Именно такой брокер по недвижимости вам и нужен.
Двойное представительство меня не особенно волнует, если обе стороны, участвующие в сделке, обладают достаточным опытом. Проблемы возникают, когда одна из сторон оказывается недостаточно опытной. Мне приходилось часто беседовать с брокерами, которые сожалели, что ввязались в двойное представительство.
Из опыта мне известно, что лучшие брокеры действуют в интересах клиента. Хорошим примером этого может служить мой друг Крейг Коппола, который выступал в роли брокера по недвижимости, когда я пытался купить офисное здание для своей юридической фирмы. Мне очень хотелось приобрести именно эту недвижимость, однако Крейг, будучи моим другом и профессиональным брокером, посмотрел мне в глаза и сказал, что лучше воздержаться от этого поступка и подождать до тех пор, пока цены на рынке не снизятся. Разумеется, такой совет Крейга служил моим интересам, а не его собственным, так как он лишился комиссионных.