Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни, стр. 14
Конечно же, у вас должен быть свой, особенный стиль в общении. Но в нем должна быть поведенческая амплитуда: от жесткости к мягкости, в зависимости от стиля партнера и от ситуации. Вспомните, какую роль вы обычно играете на переговорах? И в зависимости от чего вы меняете ее?
Человек наименее искренен, когда говорит от своего имени. Дай ему маску, и он тогда скажет тебе правду.
Свою роль вы должны исполнять в соответствии со сценарием влияния и власти (СВВ). Когда мы говорим о СВВ, то чаще всего имеем в виду использование коммуникативных технологий, рассчитанных на массовое воздействие, на внешний круг: на потребителя, на электорат, на партнеров, на власть. Нередко применяется внутрикорпоративный СВВ – технологии управления персоналом со стороны руководства, – сверху направленный во внутренний круг – на сотрудников. Ну и конечно же, любые переговоры – это взаимодействие СВВ каждой из сторон, при котором более эффективный сценарий начинает доминировать.
В жизни каждого человека бывают моменты, ситуации, а то и продолжительные периоды погони за удачей и бегства от проблем… Именно тогда мы и применяем стратегический СВВ, помогающий приблизить хорошее и отдалить/удалить плохое. Одни (и их большинство) делают это автоматически, неосмысленно, другие, наоборот, придают этому очень большое значение и посвящают подготовке своих контактов массу времени.
Любое воздействие начинается с определения своих целей и задач, причем не только в деловых отношениях.
Затем выявляются факторы, способствующие или, наоборот, противодействующие их достижению.
И только после этого разрабатывается система и стратегия действий, направленных на усиление благоприятных факторов и устранение негативных.
А еще есть отличия СВВ в зависимости от социального статуса игрока. Дабы не вдаваться в демографические дебри, мы разделим рассматриваемые фигуры на больших и маленьких. (Еще со времен Гоголя тема маленького человека замусолена, поистрепана. И хотя в авторской концепции нет маленьких людей, есть – небольшие, мы все же не будем отказываться от традиционной терминологии.)
Конечно же, я понимаю и то, что мал золотник да дорог, и то, что короля играет свита. Но все же стратегии влияния в малых и больших группах при определенных общих технологических закономерностях все же разнятся по целям, задачам и контексту. Критерий, по которому произойдет дифференциация, очень прост: является ли человек ньюсмейкером, т. е. тем, чья жизнь представляет общественный интерес, чьи действия значимы для большой части населения. Соответственно, ньюсмейкеров мы и отнесем к большим людям, хотят они того или нет.
Так что, разделяя людей на небольших и больших, я ни в коей мере не хочу унизить первых и возвеличить вторых.
Я искренне считаю, что всякий человек – Человек, и звучит это гордо! Если кто сомневается…
Чем отличается большой человек от небольшого?
Правильно, ростом!
Как измеряется рост?
Можно на глазок, можно сантиметром (сравнивая, локтями, саженями)…
Но, бывает, смотришь: идет маленький человек, за ним большой. И чувствуешь, что главный-то здесь – маленький.
Значит, дело не в росте.
Ну а как можно понять: кто перед тобой?
Что особенного в тех, кого считают большими людьми?
Лучше одеты, держатся с достоинством, важно. Их волнуют другие проблемы, важные, связанные с судьбами сотен, тысяч, миллионов.
К их услугам все, что может способствовать росту. Их росту.
В том числе и консультанты, занимающиеся их продвижением…
Ну и, возвращаясь к нашей теме, замечу, что лайф-резидент – это точно не маленький человек… И поэтому его задача как инициатора контакта – распознать привычное амплуа объекта и подстроиться к нему в более сильной роли.
Причем сила может быть как в энергетике, в устойчивости, принципах, так и, наоборот, в динамичности, большей гибкости.
Доверчивому можно позиционировать роль «Своего», показав честность, искренность, заинтересованность, жизнерадостность, волю, спонтанность, открытость. Демонстративной личности, наоборот, предъявите «Циника» с показной апатией, скукой, претензией на контроль, закрытостью и недоверием. Если намечается жесткий формат встречи, тогда ваша роль должна быть контрастом к его роли, опять-таки сильнее энергетически или иметь «двойное дно». И тогда доверчивого лучше брать в руки с позиции циника, властного и неумолимого…
И еще важную роль играет ваша энергетическая готовность в данный момент. Посмотрите на схеме, в какой точке вы находитесь сейчас, представьте вашего оппонента и спросите себя, где вам было бы комфортнее и насколько это соответствует интересам дела.
Схема 2. Классическая схема стратегий поведения при конфликте интересов
Секреты создания харизматичного образа в деловом общении. Бренд переговорщика
Примерно половина запросов моих клиентов в коучинге – на харизматичность и персональный брендинг. Но понимание харизмы у многих сводится к штампу эдакого энергичного заводилы с горящими глазами, сильной волей и неувядающим оптимизмом. Но далеко не каждому, с учетом психотипа, темперамента и других особенностей психики и ментальности, подходит этот образ.
Само слово «харизма» означает «божий дар», а именно дары Святого Духа, излитые на апостолов. Харизму можно определить как некое качество, особую способность притягивать к себе, вести за собой.
Холерики или сангвиники обычно экстравертированы и притягивают к себе подобно яркой погремушке. Но меланхоликам или флегматикам, которые часто интровертированы, некомфортно быть шумными и блестящими.
Значит, они по определению не могут быть харизматиками? В том, стереотипном образе – вряд ли. У меня были случаи, когда клиент флегматик просил «накачать» его энергетикой перед важной презентацией, чтобы увлечь аудиторию. Но после выступления он чувствовал энергетическую опустошенность, т. к. его темперамент относится к энергосберегающим, и длительные «харизматические» забеги – не его формат.
Поэтому правильнее – уметь поддерживать себя в тонусе, достаточном для динамики в общении и соблюдения тайминга. А демонстрировать харизму нужно дозированно, в особых случаях, используя специальные методики самонастройки.
При этом надо ясно отдавать себе отчет, что у тихохода есть свои особенности, так же как есть они и у гоночного авто. Тихоход может, конечно, и «рвануть», но чего это ему будет стоить? В таких случаях мы с клиентом обычно нарабатываем внутреннюю установку – спокойная сила.
Существует стереотип о том, что у харизматика обязательно должна быть воля. Но, повторюсь, харизматичность – это все же, в первую очередь, не воля, а притягательность. Есть много волевых людей, к которым не тянет, с которыми не интересно. Есть немало безвольных профи (в искусстве, в науке, в бизнесе и пр.), к которым тянутся, за которыми (на которых) идут. И причиной этого является талант, уникальность знаний, ум, мудрость, личная история. Впрочем, в каких-то видах деятельности воля – необходимая составляющая, особенно там, где необходим директивный лидер.
Поэтому всем, кто комплексует по поводу отсутствия харизмы, нужно понимать, что их цель – вовсе не харизма, и не наработка волевых качеств, а притягательность и возможность, готовность вести за собой. А значит, нужно определить, как этого добиться, куда вести и почему другие пойдут за вами.
Таких притягательных нехаризматичных харизматиков немало, к примеру, Алексей Кудрин, Владислав Сурков, Владимир Познер. Их воспринимают харизматиками, хотя они отнюдь не брызжут энергией (она внутри, выстреливает точечно, в нужный момент) и не относятся к демонстративному типу личности. Почему? Потому что феномен харизматичности имеет несколько факторов.