Бизнес как экспедиция. Честные истории для героев и волшебниц, стр. 24

Правда жизни в том, что они не совпадают никогда. И объяснение природы их несовпадения и есть искусство считки.

Очень важно, чтобы первое лицо бизнес-единицы не отдавало ответственность за подготовку и осмысление считки бухгалтеру. За 15 лет из сотни бухгалтеров, соприкасавшихся с этой деятельностью, я могу вспомнить только двух-трех, которые в ней реально разбирались. И это исключение только подтверждает правило. А еще я могу вспомнить 7–8 первых лиц, потерпевших фиаско в управлении проектами только потому, что не смогли перебороть свой стереотип о том, что понимание считки доступно только финансистам. Отдельно в этой области можно было бы поговорить о том, как учитывать материальные и нематериальные активы (бренд, репутацию, патенты, эксклюзивные контракты и т. д.), но это уже «высокое искусство», особенно в России.

Преферанс в поезде Москва-Днепропетровск

Летом нам вольготно. Мы работаем на полянах, ставим лагеря, чум-стойбища у воды, но как быть зимой? А вот как. Еще в самом начале «Экспедиционного» пути мы научились использовать поезда как мобильные учебные центры (заметим, что для России поезда — все равно, что для Европы корабли).

Поскольку градообразующим предприятием в Руян-городе является «Руян Инвест Клуб», нам нужно было срочно внедрить единый формат управленческой финансовой отчетности — считку — всем партнерам, с которыми мы делаем либо собираемся делать совместный бизнес с долевым участием.

Я давно слышал, что в Днепропетровске построен великолепный банный комплекс «Цунами», и в течение нескольких лет хотел его посмотреть, но все тропа не пролегала. Мы взяли купейный вагон, прицепили его к поезду Москва — Николаев, в вагоне нас было 25 человек. А фоном для изучения «считки» мы выбрали игру в преферанс, так как итоговое расписывание «пули» в преферансе очень напоминает взаимные расчеты между акционерами.

Мы даже профессионального тренера-преферансиста пригласили. Семнадцать часов игрового обучения на пути в один конец, там четыре часа на баню и семнадцать часов в пути с повторением пройденного — обратно. И единый стандарт отчетности непринужденно лег в наши головы. Выражение «Не парься!» в данном случае было бы явно неуместным.

Разглядывать и пытаться осмыслить полученные результаты считки лучше не спеша. Вы можете выпить чашку кофе или бокал вина, посидеть у костра или полежать на пляже, послушать внутренний голос и подумать о своей жизненной стратегии. Сколько сейчас приносит денег ваш рабочий час и как вы к этому относитесь? Кто на кого охотится в итоге — вы на работу или работа на вас?

Глава 10

Маркетинг?

Я никогда не принимал значение слова «маркетинг». Мне кажется, за ним маскируются попытки консультантов и тех, кто гордо именует себя «маркетологами», увильнуть от ответственности за конечный результат, попутно освоив реальный бюджет. Слово «продюсер» мне тоже не очень нравится, поскольку оно: а) невыразительное; б) не из нашего языка. Зато оно передает суть. Суть объединения совокупности действий в один проект с понятным и измеряемым результатом. Поэтому в нашей компании уже лет десять нет маркетологов (уж не говоря об отделе маркетинга!). Зато есть ключевые компетенции в создании новых продуктов и воспитании продуктов.

Конкуренция — это не талантливый бизнес, талантливый бизнес — это монополия, пусть даже временная. Когда мы смотрим на какой-то новый рынок, новый географически или новый по характеру деятельности, то, следуя классификации, данной Траутом в книге «Маркетинговые войны», пытаемся определить три типа существующих на этом рынке игроков: лидера, атакующих лидера и партизан.

Как в геологии

На заре основания компании мы использовали геолого-разведочные способы для определения рыночных ниш, подобно поиску месторождений. Принцип актуализма Лойеля постулирует, что геологические силы, действующие в наше время, аналогично работали и в прежние времена. Джеймс Хаттон сформулировал этот принцип фразой: «Настоящее — ключ к прошлому». Иными словами, нужно использовать метод аналогии.

При поиске и разведке нефтегазовых месторождений впереди идут геофизики: сейсмики, магнитометристы и гравиметристы. Они рисуют контуры потенциальных зон разными методами и на одной карте накладывают их друг на друга. На пересечении потенциальных зон забуривается разведочная скважина.

Мы пытались разными методами собирать информацию о потенциальных рыночных нишах, и там, где видели потенциал, добивались получения фактической информации о продажах. А принцип Лойеля использовали для аппроксимации статистик с иностранных рынков на российский.

Позже к этой методологии добавилась «Концепция Ежа» Коллинза. Суть ее в следующем. Рисуются три круга. Внутри первого описывается все, что приносит максимальную прибыль, внутри второго — что компания может делать лучше всех, а внутри третьего — что ключевым людям нравится делать больше всего. Круги накладывают друг на друга, и именно на их пересечении концентрируется деятельность. Мы долго учились совмещать пересечения кругов из «Концепции Ежа» с пересечением потенциальных рыночных зон, определенных идеологическими методами. Для самоконтроля эту работу стоит делать регулярно.

Высокая скорость создания продуктов

В 2000–2001 годах компания «Руян» построила технологию создания новых продуктов, значительно опережавшую аналогичные в мире и, уж точно, не имевшую аналогов в России. Одновременно в Шанхае открылся офис по контролю качества товаров, производимых под нашими брендами. Несколько проектных групп, во главе которых стояли члены выставочной команды, автономно создавали бренды и товары под этими брендами. Высокая скорость достигалась тем, что мы:

1. владели глобальной информацией об ингредиентах товара;

2. все умели использовать принцип «все уже есть». Он подразумевает, что если у вас нет необходимого ресурса, вы просто пока не заметили, где он уже лежит (зачастую буквально под ногами);

3. себестоимость была осознана не только как цена закупки + таможня + доставка, но главным образом как объем трансакций и времени на создание продукта;

4. создавать товары и бренды в компании стало модно. Независимые группы с сильными лидерами, по сути, конкурировали друг с другом;

5. соотношение «цена — качество» было лучшим из возможных на планете.

Так появились «Gardex» в средствах от комаров, «Salton» и «Patisson» в обувной косметике, «Forester» в категории «шашлык и пикник», «Norveg» в элитном термобелье. К счастью или к сожалению, любая монополия в мире временна. Два рыночных фактора не давали нам почивать на лаврах. И хорошо, что не давали. Вслед за нами в Китай шли другие компании, готовые довольствоваться более низкой наценкой. Товары массового спроса нуждались в телевизионной рекламе, которая постепенно дорожала и становилась все менее эффективной.

К тому же портфель брендов был уже настолько увесист, что у одной общей дистрибьюционной структуры не хватало сил, чтобы толкать его на рынках равномерно и интенсивно. В общем, мы опять быстро выросли и перемены были не за горами.

Не стоит заниматься перевоспитанием

Говоря о создании нового продукта, важно в первую очередь понять: кто на самом деле является его производителем или создателем?

До 1999 года я верил в российское материальное производство, а потом лет восемь верил в китайское материальное производство. Красноречивый пример: до 1998 года компания «Руян» покупала тюбики с губкой (уже под своими брендами «Твист» и «Salton») в Европе примерно по 70 центов за тюбик. Потом мы купили автоматические линии, производственные помещения и потратили немало сил и нервов, обучая и перевоспитывая рабочих, чтобы те не портили первоклассное европейское сырье и не превращали его в некачественный товар. Именно в тот период я и сделал вывод, что заниматься перевоспитанием тех, кому недодали энергии родители, бессмысленно.