Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль (СИ), стр. 25
5% на эксперименты
Многие способы привлечения клиентов могут оказаться совершенно не эффективны в вашей сфере деятельности. Именно поэтому очень полезной практикой является стратегия, при которой выделяется как минимум 5 % бюджета компании на эксперименты с маркетингом.
Это необходимо для того, чтобы постоянно тестировать несколько новых способов и не бояться потерять эти деньги, заранее понимая, что сработают далеко не все.
Но только путем таких экспериментов вы постепенно найдете те методы, которые потрясающе работают именно в вашем случае и которые вы, скорее всего, никогда не обнаружите иным способом.
Дополнительны ематериалы
Пример применения технологий УДОП, front-end, cross-sell
Небольшой магазин, продающий всякий компьютерный хлам, никак не мог найти подходящую стратегию для отстройки от конкурентов. Конкуренция огромна, вся продукция похожа как две капли воды, клиенты ищут, где подешевле и получше сервис, плюс есть бесплатная доставка, курьеры норовят пропасть или уйти в запой…
Что же делать бедным компьютерщикам?
Они придумали инфопродукт для родителей старшеклассников «Как помочь вашему ребенку попасть в университет своей мечты». В нем было 100 различных советов, как именно это сделать. И 18 из 100 подразумевали использование персонального компьютера или ноутбука. С выходом в Интернет. (Куда же сегодня без «Яндекса» и Google?)
А в конце этой мини-книги они добавили еще одно привлекательное предложение: «Приходите каждую субботу в 13:00 в наш магазин со своими детьми, и вы сами увидите, как работают секреты с 50-го по 68-й. Бесплатный Интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструкторы».
И именно по субботам у них «случайно» была скидка на те самые компьютерные системы, которые и показывались в качестве демонстрационной версии. Плюс бесплатный пакет обучающего софта с каждой покупкой. Плюс диск с рефератами и сочинениями. Плюс какая-то обучалка английскому языку. И (естественно) несколько последних игр для детей – от ходилок до стрелялок. Плюс набор пасьянсов для мамы и какой-то крутой футбол или хоккей для папы. Чтобы совсем добить.
А в качестве cross-sell – с очень хорошей скидкой цветной принтер, сканер, факс и недорогая фотокамера. Вместе с mpЗ-плеером. Чтобы сразу закрыть тему покупок электроники. Надолго. (По крайней мере до тех пор, пока семья не обнаружит, что к принтеру нужны чернила, к плееру – наушники и колонки, а новые игры перестают быть новыми буквально на следующий день.)
Некоторые полезные рекомендации по веб-сайту
Сбор контактов
Самая первая и самая главная вещь, с которой стоит начать улучшение сайта, – это сбор контактов. Многие владельцы сайтов вкладывают значительные деньги в контекстную рекламу типа «Яндекс Директ» и Google Adwords. Однако очень часто эти деньги оказываются буквально выброшенными на ветер.
Из ста человек, которые кликают по вашему объявлению (то есть из ста оплаченных вами кликов), только один что-то купит. Остальные девяносто девять пройдут мимо и, скорее всего, больше никогда не зайдут на ваш сайт. Может быть, один-два вернутся, но большинство – нет. Получается, что вы вкладываете крупные деньги, а многие потенциальные клиенты проходят мимо, и вы никогда их не вернете.
Почему это происходит? Для того чтобы клиент что-то у вас купил, должно одновременно совпасть три фактора:
1. У него должно быть желание купить тот товар, который вы продаете. Это желание, скорее всего, есть, раз он зашел на ваш сайт.
2. У него должны быть деньги на это.
3. Эти два фактора должны совпасть по времени – у него должны быть и деньги и желание прямо сейчас, когда он находится на вашем сайте.
Очень часто происходит следующая ситуация: компания рекламируется в «Яндексе», и приходит человек, у которого сейчас либо нет денег, либо просто время не то. Товар ему будет нужен, но, допустим, через месяц, и он просто заранее интересуется.
Из общего трафика, который вы оплачиваете, значительная доля – именно такие люди. Кто интересуется, но прямо сейчас не купит ничего, как бы вы ни пытались его завлечь.
Таким образом, весь поток людей, поступающий на сайт, можно разделить на категории:
1. Те, кто купят практически в любом случае, если вы предложите адекватную цену, а также любые другие выгодные условия. Как правило, таких клиентов очень мало.
2. Те, кто вообще не купит ни при каких обстоятельствах. Они зайдут, но вы никак не заставите их совершить приобретение.
3. Те, кто купят, если вы грамотно поработаете с ними на сайте.
4. Те, кто прямо сейчас не купят, но в будущем могут это сделать и, скорее всего, сделают, если вовремя получат грамотное предложение.
Пример: сайт турагентства
Посетитель заходит на сайт, но прямо сейчас не будет ничего покупать – пока он только ищет и собирает информацию. А вот через две недели у него будет зарплата, и тогда он это сделает. Сейчас он не совершит покупку, а вы, как рекламодатель, все равно этот трафик оплачиваете. Еще обиднее то, что этот клиент, скорее всего, больше к вам не вернется.
Для того чтобы изменить ситуацию в корне, необходимо встраивать на сайт систему сбора контактов посетителей. Когда потенциальный клиент заходит к вам на сайт, он должен оставить свои контактные данные – как минимум адрес электронной почты. Это нужно для того, чтобы в дальнейшем вы могли работать с этим клиентом, а он не «пролетел» мимо вашего сайта.
Таким образом вы снижаете риск пустой оплаты рекламы, когда есть вероятность, что потенциальный клиент
больше не вернется. Ведь имея данные посетителей сайта, впоследствии вы можете посылать конкретные предложения и информировать о новинках, то есть активно взаимодействовать со всеми потенциальными клиентами.
Такой подход действительно важен. Вспомните о клиентах, которым не нужен продукт прямо сейчас, но понадобится через некоторое время. Среди них много тех, кто купит продукт, если вы напомните о себе в нужный момент.
Пример: сайт турагентства
Потенциальный клиент зашел на сайт и оставил свои контакты в обмен на что-либо. Велика вероятность того, что если вы ему пришлете некую информацию, которая напомнит ему о вас в тот момент, когда он получит зарплату и будет подумывать о приобретении тура, он совершит покупку именно у вас. Напоминая о себе, вы можете прислать, например, актуальные предложения или сведения о горящих турах.
Итак, ваша первая задача – начать собирать контакты посетителей, заходящих на сайт. Большая ошибка – предлагать оставить контакты, ничего не давая взамен.
Если вы напишете: «Подпишитесь на нашу рассылку», то, скорее всего, никто не будет этого делать. Зачем клиенту это нужно? Однако если вы предложите в обмен на контакты что-то ценное и полезное для человека, то заинтересуется уже намного больше людей.
Пример: сайт интернет-магазина
Заходим на сайт интернет-магазина, и сразу вылетает окошко: «Зарегистрируйся прямо сейчас и получи 500 рублей». Причем обратите внимание на важный нюанс. Чтобы магазин не разорился, дополнительно указано: «Мы дарим вам сертификат на 500 рублей. Вы можете использовать эти деньги для частичной оплаты любого заказа, стоимость которого выше 6000 рублей».
В чем суть этого метода? У клиента уже есть заинтересованность: я сейчас регистрируюсь, и у меня есть 500 рублей, которые можно использовать. Клиент не просто оставляет контакты, а получает за это 500 рублей.
Однако обратите внимание: здесь использована еще одна рекламная фишка. Полученные 500 рублей можно использовать, только сделав заказ свыше 6000 рублей.
Таким образом, они параллельно стимулируют клиента сделать довольно крупный заказ. Это очень хороший метод.