Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России, стр. 2
Ожидая, стал наблюдать за теми, кто находился в комнате. Все были заняты работой, никто не обращал на меня внимания. Прошел час, еще полчаса. Робко напомнил о себе. Наконец меня позвали, и я пошел на второй этаж. Приемная, два секретаря – красивые взрослые женщины, обе говорили по телефону, причем одна – по-английски. Налево и направо – две дубовые двери с табличками «Генеральный директор», «Технический директор». Мне – к техническому.
Кабинет оказался огромным. Меня встретил хозяин кабинета. Дружелюбно, но строго посмотрел, задал какие-то вопросы. Я на них ответил. Мне было объявлено, что испытательный срок – три месяца. Если не подойду – не возьмут. Зарплата – 700 рублей на время испытательного срока, затем 1100. Плюс квартальная премия в размере трехмесячного оклада. Раз в год – валютная премия по итогам года. Рабочий день ненормированный, работы много. Дополнительное условие – выучить за полгода английский, занятия три раза в неделю в офисе после работы. Слово «офис», повторенное несколько раз, непривычно резало слух. После обучения – экзамен, если не сдам, заплачу месячный оклад, и вновь на учебу. Освоить то, чем буду заниматься, должен быстро и самостоятельно: вот техническая литература, бери и начинай читать. К работе приступить через неделю. Ответ они будут ждать недолго, желающих много. Все, до свидания, много работы.
Я вышел на грязную темную улицу и поехал домой. В голове полный сумбур. Попытался читать то, что мне дали с собой, но не мог сосредоточиться. Что означает «трехмесячный испытательный срок»? А если выгонят? Потеряю работу в НИИ, туда уже не вернуться. И что тогда? На что жить? Как это – отдать месячную зарплату за несданный экзамен? Пытался представить, как можно зажить на такую чудовищно большую зарплату. Съехать, наконец, в отдельную квартиру? И неловкость за грязные ботинки, брюки и дипломат… Четкое ощущение перемены в жизни.
Вечером поговорил с женой. Она отговаривала – распрощаться с налаженной жизнью, уходить из НИИ фактически в никуда, по сути, спекулировать компьютерами в непонятной конторе? А если меня выгонят через три месяца? А если через полгода они закроются? А что будет записано в моей трудовой книжке – «продавец компьютеров» после «научный сотрудник»? Что станет с моей диссертацией, на которую потрачено три года жизни?
Утром, мучимый сомнениями, пошел на работу. Посмотрел на все другими глазами – серые стены, грязные холодные туалеты, курилки на лестницах, слоняющиеся без дела сотрудники, коллективное послеобеденное разгадывание кроссвордов. Пошел к новому начальнику поговорить о работе: ведь я только что закончил аспирантуру. Тот принял меня холодно, сказал, что может предложить должность младшего научного с зарплатой в 180 рублей в месяц, «своей молодежи полно, а тебя я еще не знаю. И не жди скорого повышения». И я почувствовал невероятное облегчение. Пошел к себе, снял трубку: «Я согласен, выхожу через неделю». Взял лист бумаги – «Прошу уволить… по собственному…», а сам улыбаюсь, не могу остановиться. Конец старой жизни!
Больше я никогда не был в этом НИИ. Только временами вспоминал, как бездарно провел в его стенах пять лет жизни.
2
В СП «Интермикро» я провел полных четыре года, и этот период стал одним из самых важных в моей жизни. Симпатичный особняк на Нижней Красносельской, 39, стал моим персональным «плавильным котлом», в который я попал типичным молодым человеком из восьмидесятых годов, а выскочил из него в самую середину девяностых, готовым для бизнеса – психологически, морально, профессионально. Многие годы после ухода из «Интермикро» я хранил в памяти события тех лет, людей, даты.
Итак, в декабре 1990-го я начал работать на новом месте. У меня появился стол, компьютер, телефон, коллеги, начальство, заказчики. Друзьям я ничего не говорил. Я, выпускник математической школы, получивший диплом вуза по специальности «Прикладная математика» на факультете «Техническая кибернетика», пять лет занимавшийся математическим моделированием и программированием, пошел торговать компьютерами! «Косые флопы» – кто из моего поколения не помнит этой фразы!
Мне по-настоящему повезло, хотя сам я так тогда не считал. Во-первых, потому, что я пошел работать в коммерческую фирму в 1990 году, а не несколькими годами позже, как большинство моих ровесников. Во-вторых, потому, что в отличие от большинства тогдашних совместных предприятий, просто торговавших компьютерами, наше имело специализацию – мы продавали интегрированные издательские системы и системы автоматизированного проектирования. В ходу были слова «настольная издательская система» или, что еще круче – «десктоп паблишинг»! Прямо перед моим приходом прошла рекламная кампания на федеральном телеканале (других тогда, собственно, и не было), причем в прайм-тайм. В начале рекламного ролика пролетарии в темном и дымном подвале под звуки революционной песни печатали вручную газету «Искра». Потом на экране появлялась компьютерная настольная типография, и шел рекламный текст.
До этого момента я никогда не задумывался о том, как работает реклама. А тут увидел. У нас в отделе было три или четыре телефонных аппарата, и все они звонили, не переставая. Звонки начинались задолго до начала рабочего дня, и непрекращающийся перезвон сопровождал нас с 9 утра до вечера. И так день за днем, несколько месяцев. В те времена люди еще привыкли дозваниваться, терпения у советских людей было в избытке! Заказчики приходили и без звонка, дожидаясь своей очереди в коридоре. Вдумайтесь – заказчики стояли в очереди, чтобы поговорить с продавцами!
Меня в первый же день определили отвечать на телефонные звонки. Леня, мой новый начальник, сказал: «Сам видишь, какая обстановка, учить тебя некогда. Слушай, что говорят заказчикам другие, и запоминай. А мы будем время от времени слушать твои разговоры и поправлять, если что не так. Вот и научишься». Я в испуге спросил: «А если напортачу?» Мне спокойно ответили: «Заказчиков вон сколько, одних отпугнешь, другие придут». Я был в легкой панике, меня пугала мысль о том, что я могу провалить испытательный срок. Да и как не провалить, если никто ничему не учит, а продавать нужно!
Мне выдали на работе множество материалов про настольные типографии, Интернета-то тогда в помине не было! Рабочий день выглядел так – с 9 утра до 6 вечера я встречался или разговаривал по телефону с заказчиками, а затем по итогам дня допоздна работал над коммерческими предложениями и договорами. Так работал весь наш отдел, никто не уходил домой раньше 8–9 вечера. И еще я был в группе сотрудников, изучавших английский язык! По вечерам дома сперва занимался всякими домашними делами (в качестве отца годовалого ребенка), затем читал техническую и коммерческую документацию, ложился в постель, спал как убитый, утром снова бежал на работу. Что было удивительно – я совсем не уставал, даже пребывал в хорошем настроении. Неожиданно я нашел работу, на которой чувствовал себя на своем месте. Мою хандру сняло как рукой. Продавать, убеждать, уговаривать, видеть, как человек, сухо и с недоверием на тебя взирающий, начинает постепенно прислушиваться и, наконец, говорит – беру! Как невнятное грубое бормотание в трубке меняется на внимательную заинтересованность. Как незнакомые люди становятся чуть ли не родными.
Но вначале мне пришлось учиться общению. Я боялся людей, с которыми должен был разговаривать. Я ведь был, по сути, мальчишкой, а говорить приходилось с важными начальниками. Впрочем, после двадцатого, а может, и пятидесятого разговора страх исчез. Кроме того, я совсем не умел вести переговоры. Я же никогда этому не учился. В коммерческой работе необходимо говорить емко, точно, образно, убедительно. Надо уметь управлять разговором, поддерживать его, когда он затухает, сворачивать беседу, когда она затягивается. Быть дружелюбным, корректным, энергичным, убедительным. Смотреть в глаза, шутить к месту, без фамильярности и скабрезностей. Демонстрировать эрудицию, но в меру, не уводя разговор в заумь технических деталей, и вместе с тем не выглядеть простоватым. Быть позитивным. Быстро подстраиваться под любой тип собеседника, а после разговора тут же «выходить из образа» и быть готовым к следующей встрече. Отдельное искусство – беседа по телефону. Если ты поговорил, потратил время, силы, а человек никогда больше не проявился, – значит, ты сработал впустую. Надо «цеплять», не отпускать, убеждать и – вытаскивать на встречу.