Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо, стр. 20

Это было впечатляющее мероприятие. Произошла инсценированная перекличка штатов, во время которой Никсон, что неудивительно, выиграл в первом же туре голосования (что, как ни удивительно, он позднее действительно и сделал). Клейндинст позвонил находившемуся в Нью-Йорке Никсону, и тот через спикерфон [22]тут же произнес небольшую зажигательную речь. Ее кульминационным моментом явилось обещание, что, когда он будет избран, каждый из присутствующих получит "должность". Эта фраза вызвала самые бурные аплодисменты, несмотря на то, что трудно себе представить, какими должностями можно соблазнить американских сенаторов, и без того уже неплохо устроившихся.

На собрании объявили перерыв. Большинство присутствующих ушли. Мой друг — в ту пору он был одним из внештатных организаторов предвыборной кампании Никсона, и на него было возложено руководство одним из второстепенных участков работы — идет по пятам за Бадом Уилкинсоном, бывшим главным тренером по футболу в Оклахоме и неудачливым кандидатом республиканской партии на место сенатора от этого штата, в укромные гостиничные апартаменты для получения дальнейших инструкций.

Там собрались все "киты" этого собрания, включая Клейндинста. В углу, подкрепляя свои силы освежающими напитками и закусывая, ораторствовал один конгрессмен, который впоследствии стал членом кабинета в администрации Никсона.

Конгрессмен говорил следующее:

"При проведении любой общенациональной кампании оборудуется специальное служебное бюро, как правило, в самом центре страны, здесь в Чикаго.

В этом бюро непременно должен быть канделябр. Без него никак нельзя. Бюро должно производить очень внушительное впечатление.

Там должен стоять массивный письменный стол, а за этим столом должен восседать такой человек, который выглядит как самый верный, самый близкий, самый доверенный советник кандидата.

И всякий день, на всем протяжении предвыборной кампании люди приходят в это бюро и приносят деньги.

Не особенно большие суммы. Не те суммы, которыми ворочает Даллас [23].

Средние суммы.

И эти люди рассказывают доверенному советнику о том, чего они хотят, — ведь никто никому не дает в Америке деньги, не ожидая получить что-либо взамен. Обычно рассчитывают на пост посла или заместителя министра.

Конечно, за такую сумму вы не попадете даже в кладовку посольства в Шри-Ланка, но нельзя же пренебрежительно обращаться с людьми, дающими вам деньги, даже если эти люди и не понимают, на чем держится мир.

Поэтому сидящий за столом человек кивает с серьезным видом и делает заметки в роскошном именном блокноте.

Урок 32

Всё что угодно может быть предметом переговоров

Всего за несколько последних лет бесследно исчезли некоторые из самых громких имен в американской индустрии, такие, как "Галф ойл", "Аме- рикен бродкастинг" и "Монтгомери Уорд", — их проглотили широко раскрытые пасти других компаний. Другие, казалось бы, неприступные крепости, такие, как "Америкен телефон энд телеграф", были демонтированы и проданы по частям. Ничего особенного в этом нет. Капитализм, согласно определению, представляет собой систему, в которой все продается.

Если даже гигантские предприятия, — а некоторые из них настолько богаты, что их капитал превосходит капитал большинства стран мира, — мОгут покупаться и продаваться, разрезаться на кусочки или спрессовываться в большие куски, как куча железного лома, то, значйт, не может быть такой сделки, Задуманной вами и мной, которую нельзя было бы осуществить. Сделку всегдаможно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной.

Девять из десяти судебных исков обычно завершаются до рассмотрения в суде, поскольку даже самые ожесточенные противники сядут за один стол, если их удастся убедить, что для них самих переговоры выгоднее, чем схватка.

Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна.

Рассказывают, что когда Моисей спустился с горы после того, как получил от Господа Десять заповедей, он сказал: "Так вот, мы это обсудили вместе. Я уговорил Его ограничиться десятью, но запрещение прелюбодеяния все-таки осталось".

Урок 33

Сражение между продавцами и покупателями

В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец применяет наступательные методы, такие, как:

Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея".

Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы существующих личных и даже этнических общих черт между продавцом и покупателем.

Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения.

Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да-да, уникальной информации, которая поможет проникнуть за линию его укреплений.

Настойчивость, давление, ультиматум. Покупатель же применяет оборонительные методы:

Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов (см. Урок 21).

Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и даже юмор — Словом, все, что способно увеличить информационный банк покупателя и измотать при этом продавца до того, что он согласится на более благоприятные условия.

Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.

"Засады", или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно высчитывать свою прибыль.

Примерно одинаковое соотношение сил, не правда ли? Кто выиграет?

Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство.

Глава IV

Урок 34

Единственная величайшая ошибка, которую может сделать управляющий

Не обязательно быть тираном, чтобы побудить американцев работать вместе. Представления Гитлера о характере американцев возникли у него вследствие чтения приключенческих романов немецкого писателя Карла Майя о Дальнем Западе — книг, на которых воспитывались все немецкие мальчики. Увы, книги эти были написаны человеком, нога которого никогда не ступала на землю Соединенных Штатов. Однако это отнюдь не помешало Гитлеру быть непоколебимо уверенным в том, что он знает Соединенные Штаты и что там делается. Посмотрев на "артиллерийскую дуэль" между конкурирующими общественными идеями. являющуюся следствием нашей терпимости к свободе выражения мнений, Гитлер увидел, как ему представлялось, полнейший хаос. Он оценил это как дезорганизацию общества, которое по этой причине должно быть слабым, уязвимым и неспособным к сколько-нибудь длительным усилиям.

Я помню как одно из самых своих волнующих переживаний во время второй мировой войны тот случай, когда отец договорился о том, чтобы взять метя с собой на борт самолета, битком набитого корреспондентами. Все они собирались наблюдать за ответственным соревнованием между Миннеаполисом и Сент-Полом. Надо было определить, какой из городов сумеет быстрее произвести затемнение во время учебной воздушной тревоги. Самолет летел вдоль границы между городами, и я изо всех сил прижимался лицом к иллюминатору, чтобы ничего не пропустить. Едва только прозвучал сигнал воздушной тревоги, все огни сразу исчезли, как если бы невидимая рука повернула один общий выключатель.

Гитлеру пришлось убедиться, что все американцы, невзирая на различия во мнениях и в жизненном пути, могут сплотиться. Надо только дать нам соответствующий повод. Предполагается, что именно это должны уметь делать управляющие.