Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо, стр. 11
"Хелло, Анджела? С вами говорит Харви Маккей, президент корпорации "Маккей Энвилоуп" (у нее в голове проносится: "Кто этот человек? Откуда он знает мое имя? Встречалась ли я с ним раньше?").Недели две назад я направил мистеру Н.К. письмо, а сейчас я звоню из Миннеаполиса. Я хотел бы встретиться с мистером Н.К. Мне потребуется всего триста секунд. Я готов отправиться на остров Гуам или на Шри-Ланку ради того, чтобы побеседовать с ним в течение этих трехсот секунд, и если я отниму у него хоть одну лишнюю секунду, я пожертвую пятьсот долларов той организации, которой он обычно оказывает материальную помощь ... по-моему, это бойскауты, не так ли?"
Если вы проделали необходимую предварительную работу, если вы получили сведения об этом человеке в биографическом справочнике "Кто есть кто", а также расспросили о нем его поставщиков, то вы не можете ошибиться. А какое впечатление это производит!
Подобная высказанная по телефону просьба звучит достаточно интригующе, а поэтому обыкновенно увенчивается успехом. Неужели этот напористый человек действительно сумеет уложиться в пять минут?
По правде говоря, мне никогда не требуется целых пять минут. Я просто представляюсь и говорю: "Как вам известно, мы хотели бы заключить с вами контракт. Я прибыл всего лишь с тем, чтобы сообщить вам как президент корпорации "Маккей Энвилоуп", что мы считаем вашу фирму весьма солидной. Если вы соблаговолите заключить контракт с нами, то я лично буду следить за тем, чтобы вас обслуживали как можно лучше и чтобы вы получали продукцию самого высокого качества, на что вы, разумеется, имеете полное право рассчитывать". На этом моя тирада кончается.
От момента, когда я вошел в кабинет, и до момента, когда я оттуда вышел, проходит две с половиной минуты. За этим следует письмо, которое я подписал заранее и которое уходит из Миннеаполиса с почтовым штемпелем сегодняшнего дня. В письме я благодарю мистера Н.К. за время, которое он мне уделил, и еще раз повторяю тот ход, который сделал в телефонном разговоре ... а если ситуация представляется благоприятной, то прилагаю и квитанциюот организации, которой он делает пожертвования, подтверждающую получение от меня чека на 100 долларов. "Мне хотелось бы Вас уведомить, что я обещал Анджеле пожертвовать 500 долларов организации, которой вы оказываете материальную помощь, если задержусь в вашем кабинете более пяти минут. Хотя я и уложился в этот отрезок времени, но поскольку я всегда был поклонником бойскаутов, я сделал им небольшой подарок".
Всегда ли это срабатывает? А разве существует универсальное средство на все случаи жизни?
Но все же этот подход более эффективен, чем все другие, которыми я пользовался. А если вдруг ... Если "Анджела" по тем или иным причинам не обеспечит вам аудиенцию, попробуйте сделать так, чтобы Н.К. сам позвонил вам. Скажите: "Анджела, даже если он не хочет принять метя, может быть, он переговорит со мной. Я буду у себя в кабинете с двух до трех сегодня и с восьми утра до двенадцати завтра". И т.д. Затем проинструктируйте своего секретаря следующим образом: "Если когда- либо мистер Н.К. позвонит в эти часы, вы должны сказать: О, да, мистер Н.К., он ждет вашего звонка. Я немедленно вас соединю!"
Этот прием вам стоит применять не только к непокладистым клиентам. Вообще говоря, любой человек, с которым вы поддерживаете телефонные контакты, будет доволен, зная, в какое время он может вас застать. Вот почему при деловых переговорах всегда сообщайте об этом. И не забудьте предупредить должным образом вашего секретаря, с тем чтобы, когда клиент позвонит вам, она могла изобразить радостное изумление и сразу же назвать его по имени ("Ах, это вы ... Немедленно вас соединяю").
Ладно, допустим, вы все это сделали, вы говорили лично с мистером Н.К., вы в течение двух лет посылаете ему любовные записки, отправляете чуть ли не миллион ящиков абрикосов, закупленных в клубе "Лучшие фрукты месяца", и вы все ещене получили даже намека на заказ. Ну и что? Наберитесь терпения. Всему свое время, заказ от вас не уйдет. Вы закрепили за собой самую лучшую позицию: вы номер два в списке кандидатов на поставки, а это очень выгодная позиция, потому что никто, даже сам номер один, захватив когда-то этот заказ, не приложил и половины ваших усилий, чтобы напоминать потенциальному клиенту о своей неизменной заинтересованности.
Политические деятели прекрасно знают, что быть первым на дистанции, как Харт 1или Маски, это значит находиться в весьма уязвимом положении. Если тот, кто возглавляет гонку, вдруг споткнется, то номер два тут как тут, и именно он получает голоса избирателей.
Кроме того, на вас работает еще одно обстоятельство. Вспомните-ка закон больших чисел. Целая отрасль экономики — страховое дело — возникла, базируясь на этом принципе. В настоящее время на свете живут 240 млн. американцев. Специалисты по страхованию в состоянии сказать вам с точностью до четверти процента, сколько из нас умрет в ближайшие двадцать месяцев и по какой причине, и где, и в какой возрастной категории, какого пола, цвета кожи и какого вероисповедания. Это совершенно удивительно. Они не могут сказать вам только одно — кто именноэто будет.
Примените же закон больших чисел к списку ваших потенциальных клиентов. Обеспечьте себе номер два в очереди за заказами каждого из потенциальных клиентов в этом списке. Могу обещать вам, что если ваш список достаточно длинен, то обязательно окажутся такие первые номера, которые удалятся от дел, либо умрут, либо утратят свои позиции по сотне других причин и подпадут под действие закона больших чисел. Я не могу только сказать вам, кто именноэто будет. Однако, к счастью, как и в страховом деле, "кто именно" не имеет значения. Необходимо только, чтобы вы проявляли упорство и терпение, обеспечив себе позицию номера два у достаточного количества различных лиц, а закон больших чисел сделает для вас то, что он делает для страхового дела: вы станете чрезвычайно преуспевающим и богатым мастером сбыта. Если вы стоите вторым во многих очередях, то рано или поздно вы передвинетесь на первое место, и удивительно то, что никто другой никогдане применяет эту стратегию. Она дает великолепные результаты не только в предпринимательской деятельности, но и в вашей личной жизни.
Урок 9
Создайте свой личный особый клуб
Загородные клубы и деловые клубы для избранного контингента, имеющие собственные рестораны и спортивные комплексы, существуют лишь для одной цели: создавать атмосферу, способствующую заключению сделок. Но допустим, вы хотите радушно принять клиентов в городе, где вы не являетесь членом какого-либо клуба. Как же вам обеспечить тот ореол респектабельности, который придает членство в клубе, и создать атмосферу уюта и непринужденности, присущую клубу, если вас занесло в город, где вас никто не знает?
Очень просто.
Лучший способ, разумеется, — обратиться к человеку, которого вы здесь знаете, и попросить разрешения воспользоваться его членским билетом. Это, конечно, самозванство, но если у вас есть друг, который согласен на это, сделайте так.
Если же подобной возможности нет, то выберите лучший в городе ресторан. Вы, именно вы, а не ваш секретарь позвоните туда заранее, попросите к телефону метрдотеля и скажите, что вы приезжий, вы принимаете одного из своих лучших клиентов. Заверьте его: "Вы не будете разочарованы моим визитом". Расскажите, кто вы, и добавьте, что хотели бы, чтобы, здороваясь с вами, вас назвали по фамилии. Скажите, что вы хотите сидеть за столиком, отвечающим трем требованиям: он должен находиться не у вращающейся кухонной двери, не около отсека для грязной посуды и не у входа, где толкутся посетители. Выскажите пожелание, чтобы вас обслуживал лучший официант. Никакого меню, просто ансамбль из трех-четырех самых изысканных кушаний, являющихся украшением сегодняшнего вечера. Сообщите метрдотелю номер вашей кредитной карточки. Скажите ему также, чтобы он прибавил к сумме счета двадцать процентов для официанта, но предупредите его, чтобы счет не подавали. Дайте номер своего служебного телефона для проверки вашей состоятельности или, если возникнет такая необходимость, загляните в ресторан заранее и подпишите счет.