Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart, стр. 14
Вполне возможно, зрелище, так оттолкнувшее в тот день Дэйвида Гласса, лицезрели еще очень многие, однако меня это ничуть не смущало. Когда мы открыли эти три первых магазина, я знал, что дела у нас пойдут отлично.
«Уол-Март» сразу же начал набирать обороты, а мы видели перед собой прекрасные перспективы и осознавали, что потенциал наш весьма велик. Однако теперь уже и «Гибсон», и прочие фирмы начали поглядывать на мелкие городки и говорить: «Так-так, а может, здесь есть кое-что, что и нам не грех было бы поизучать?» И мы поняли, что надо максимально ускорить свою экспансию.
ПРОТИВ ТЕЧЕНИЯ
«С самого первого дня существования «Уол-Марта» мистер Уолтон ясно дал понять, что эти магазины - отнюдь не «Бен Френклин» с низкими ценами на некоторые товары. Он хотел, чтобы эта сеть на самом деле работала по принципу дисконтной торговли, и сказал: «Мы хотим продавать со скидкой все, чем торгуем». А когда магазины других торговых сетей в округе скидок не предоставляли, он говорил: «Мы давали рекламу о том, что торгуем со скидками, и отдаем себе отчет в своих словах!». Так что, чем бы мы ни занимались еще, торговать нам всегда приходилось со скидками. Когда приходил какой-то товар, и все остальные в городе продавали его по двадцать пять центов, мы торговали им по двадцать одному».
ЧАРЛИ КЕЙТ, директор магазина
Как я уже говорил ранее, как только мы открыли магазин «Уол-Март» в Сприндейле, я преисполнился уверенности в том, что дела у нас пойдут на лад. Я нутром чуял, что эта идея оправдает себя. Однако в те времена многие, включая и моего родного брата Бада, относились к такой концепции с изрядной долей скепсиса. Они считали, что «Уол-Март» -очередная безумная идея Сэма Уолтона. Для того времени она была еще совершенно недоказанной, однако именно эта концепция легла в основу всей нашей последующей деятельности. Мы всегда экспериментировали, пытались работать так, как не работает больше никто, кроме нас, перенимали самый передовой опыт в сфере индустрии розничной торговли и старались идти впереди всех новых течений. Я до сих пор никак не могу понять, отчего мой характер настолько противоречив: в том, что касается многих из существенных для меня ценностей, таких как церковь, семья, руководящая роль в обществе и даже политика, я весьма и весьма консервативен. Однако по некой неизвестной мне причине в том, что относится к бизнесу, я всегда был нарушителем спокойствия и разрушителем установленного порядка. Меня непреодолимо влекло к нововведениям, к тому, чтобы превзойти все мыслимые пределы. С одной стороны, если говорить о моем отношении к обществу, я, поверьте, весьма респектабельный человек. С другой же стороны, в том, что касается рынка, я - вечный диссидент, которого хлебом не корми, дай только перевернуть все с ног на голову и устроить пусть крохотную, но анархию. А респектабельность иногда приводит меня в бешенство. Скажу Вам честно: когда парни из «Батлер Бразерс» отвергли мою идею дисконтной торговли, я слегка разозлился. Возможно, именно это чувство двигало мной, когда я решился на «заплыв против течения» в своем городе.
Мне кажется, что все, кому было известно о том, что я собираюсь воплотить в жизнь идею торговли со скидками собственными силами, и впрямь считали, что я рехнулся. Мне и самому сейчас становится смешно, как вспомню, с чего начинался «Уол-Март». В 1962 году сфера дисконтной торговли была еще юной и неокрепшей. В ней кишмя кишели агенты и посредники. Любители красиво пожить и сорить деньгами, они повсюду разъезжали на «Кадиллаках». Это были парни вроде Херба Гиб-сона, которым все было нипочем. Однако настоящих работников было среди них очень немного, вплоть до 1962 года, который, как оказалось, стал годом расцвета дисконтной торговли. Именно в этом году четыре из известных мне компаний начали создавать собственные сети магазинов дисконтной торговли. «С.С. Кресге», крупная, из восьмисот магазинов сеть универсальных магазинов, открыла дисконтный магазин в Гар-ден-Сити, штат Мичиган, назвав его «Кмарт». «Эф. Даблъю. Вулворт», прародительница всех остальных, начала создавать сеть магазинов «Вул-ко». «Дейтон-Хадсон» из Миннеаполиса открыла свой первый магазин «Таргет». А один независимый торговец открыл в Роджерсе, штат Арканзас, нечто под вывеской «Уол-Март». Позвольте Вас заверить в том, что как в момент открытия «Уол-Марта», так и еще в течение некоторого периода, последнего из перечисленных выше вряд ли кто-нибудь даже заметил. Черт возьми, не прошло и пяти лет как «Кмарт» насчитывала уже 250 магазинов, тогда как у нас было 19, и продавала на сумму 800 миллионов в год, в то время как мы - на 9 миллионов. Вот что вызывает у меня сейчас приступы веселья: тогда было совершенно невозможно кого-либо убедить в том, что за тридцать последующих лет чуть ли не все, кто работал в сфере дисконтной торговли в эпоху ее зарождения, исчезнут. А еще в том, что три из только что создававшихся тогда сетей магазинов станут крупнейшими воротилами в этой области, а прекратит свое существование именно сеть «Вулворт». Ну а уж тому, что самым крупной и процветающей среди них станет со временем сеть магазинов того самого парня из Арканзаса, не поверил бы тогда даже самый доверчивый человек. Иногда даже мне самому трудно в это поверить.
И вот что я могу Вам сказать: моя жизнь прошла в борьбе с устоявшимися стереотипами, и сейчас я пришел к убеждению, что один из секретов феноменального успеха «Уол-Март» заключается именно в том, что многие из самых удачных наших действий были вызваны жестокой необходимостью. Все, чему мы были вынуждены учиться, все, чем мы были вынуждены заниматься потому, что начали с нуля, практически не имея ни гроша за душой, а также то, что работали мы в глухой американской глубинке, позволило нам окрепнуть. Именно этим мы и обязаны своему становлению как компании. Если бы у нас были капиталы, или если бы мы пользовались поддержкой крупной корпорации, как и было вначале задумано мною, мы могли бы никогда и не подумать о том, чтобы открыть свои магазины в мелких городках вроде всех этих Гаррисонов, Роджерсов или Спрингдейлов, с которых мы когда-то начинали. Как оказалось, первый ценный урок мы получили, убедившись в том, что в американской провинции простора для дел гораздо больше, чем кому-либо, включая меня самого, могло бы даже присниться.
КЛАРЕНС ЛЕЙС, заместитель директора магазина «Уол-Март» № 1:
«Когда мы открыли «Уол-Март» № 3 в Спрингдейле, Сэм решил продавать по цене дня антифриз. Он пригнал то ли два, то ли три фургона из Престона и назначил цену в 1 доллар за галлон. Затем он выставил на продажу зубную пасту «Крэст» по 27 центов за тюбик. Ну и народ приезжал к нам за пастой и антифризом аж из Тулсы. Скопилась такая толпа, что пожарные заставили нас открывать дверь на пять минут, запускать покупателей, а потом запирать дверь и ждать, пока они не уйдут. Сэм схватил ящик для инструмента и стал использовать его как кассовый аппарат, чтобы покупатели могли как можно скорее рассчитаться за свои покупки».
Мы придерживались принципов работы с клиентами и принципа гарантии удовлетворения всех требований покупателя, которым научились еще в розничной торговле. Однако приходится признать, что в те времена мы даже близко еще не подошли к тому упору на качество, который делаем сейчас. Чем мы были одержимы, так это тем, чтобы удерживать у себя цены ниже, чем у кого-либо еще. Мы полностью посвятили себя воплощению именно этой идеи. Все работали как ненормальные, лишь бы снизить уровень затрат. Мы старались, чтобы наши здания выглядели прилично, однако нам приходилось максимально снижать арендную плату - мы никогда не платили более одного доллара за квадратный фут. Наши магазины выглядели достаточно убого, вообще-то, их нельзя было даже и назвать настоящими, профессиональными магазинами. Видели бы Вы, к примеру, наш магазин № 8 в Моррилтоне, штат Арканзас! Мы арендовали под него заброшенный цех по разливу «Кока-Колы». Он был разгорожен на пять помещений. Мы закупили некоторое количество бывших в употреблении светильников у закрывавшегося магазина «Гибсон», заплатив за них 3000 долларов. Светильники эти мы подвесили к потолку прямо на проводах. Мы развесили повсюду на водопроводных трубах одежду, а полки прикрутили проволокой к стенам. Но городок был действительно крохотным, так что наш восьмой магазин являл собой еще один эксперимент в чистом виде.