12 шагов к собственному бизнесу, стр. 44

• установление порядка, при котором средства, израсходованные малыми предприятиями на ремонт и реконструкцию арендуемых нежилых помещений, могут засчитываться в счет арендной платы.

Одним из ключевых направлений поддержки малого бизнеса является обеспечение предприятий на льготных условиях современным, специфическим для них оборудованием и технологиями. Для этого государство должно позаботиться о создании сети технопарков, производственно-технических центров, лизинговых компаний и т. д. Эта работа предполагает также размещение государственных заказов на производство и поставки оборудования для малых предприятий, организацию специализированных выставок, оптовых рынков и ярмарок. В этом же ряду находится и законодательно закрепленное право малых предприятий на ускоренную амортизацию основных производственных фондов с отнесением затрат на издержки производства в размере, в два раза превышающем нормы, установленные для остальных предприятий.

До сих пор речь шла о риске дебитора. Что касается риска кредитора (кредитного риска), то под ним понимается опасность того, что будет не возвращен долг и не уплачены проценты по кредиту. Для уменьшения кредитного риска кредитор принимает ряд мер, в частности:

• детальное изучение дебитора, в том числе его кредитной истории (поведения при расчетах по предшествующим кредитам);

• анализ финансово-хозяйственного положения дебитора;

• изучение предлагаемого залога;

• изучение предлагаемого поручительства;

• исследование предполагаемых внутренних и внешних источни – ков погашения кредита;

• анализ возможных рисков и путей их преодоления;

• качественное профессиональное юридическое обеспечение (тщательная разработка кредитного договора, других необходимых документов, проведение арбитражных и судебных процессов, других необходимых мероприятий по обеспечению возврата долгов).

Для снижения уровня кредитных рисков большинство банков придерживается определенной линии поведения, которая формулируется в специальном документе: меморандуме банка о кредитной политике.

В типовом меморандуме обычно отражаются следующие вопросы:

• общие требования к системе кредитования;

• допустимая степень риска;

• меры банка по управлению кредитными рисками;

• дебиторы, нежелательные для банка;

• нежелательные для банка виды кредитования;

• дебиторы, желательные для банка;

• желательные для банка виды кредитования;

• ограничения размеров кредитов.

Для снижения степени риска профессионально подготовленный работник банка (желательно с психологическим образованием) проводит длительную, хорошо продуманную беседу с потенциальным дебитором, в результате которой проясняются данные, представленные дебитором в его кредитной заявке. В первую очередь речь идет о получении сведений о дебиторе и его предприятии, о сумме и условиях кредита, о реальных возможностях его погашения в срок, о залоге и поручительстве, о кредитной истории предприятия и т. д.

В результате такой беседы проводящий ее работник должен получить четкое представление о собеседнике, составить его психологический портрет, выяснить способность предприятия-дебитора выполнять условия кредитного договора и его намерения на этот счет, понять реальность достижения целей кредита, а также степень подготовленности к этому персонала предприятия.

По результатам беседы принимается решение либо о продолжении работы по кредитованию заявителя, либо о ее прекращении.

7-й шаг был посвящен получению необходимого кредита. Теперь вы можете сосредоточиться на выгодных сделках купли-продажи товаров.

Шаг 8-й

Покупаем-продаем

Пробиваемся на рынок

Как бы ни процветало ваше предприятие, оно не может ориентироваться на всех покупателей сразу. И не только потому, что их много и все имеют разные потребности. Весь опыт рыночной экономики свидетельствует о том, что наибольший успех в продажах достигается тогда, когда продукция предприятия ориентирована на определенную часть рынка, а именно на ту, которая способна принести ей наибольшую возможную прибыль.

Принципиально возможны три формы рыночной деятельности. Первая – это работа с массовым сбытом одного и того же товара для всех категорий покупателей (так называемый массовый маркетинг) .Плюсом при этом является снижение издержек при массовом производстве и продажах; минусом – то, что предприятие не реализует возможностей, появляющихся при работе с разнообразными товарами.

Вторая форма работы на рынке – дифференцированный сбыт двух или нескольких различных (как правило, близких по свойствам) товаров. При этом возможности предприятия расширяются, но все же остаются весьма узкими. Обе описанные формы – характерные, уже пройденные этапы развития рынка.

В наше время наибольшее распространение получил так называемый целевой рынок и соответствующий ему целевой маркетинг. Это третья форма рыночной деятельности, при которой предприятие, исходя из своих возможностей, выявляет различные части (или сегменты) рынка, выбирает из них наиболее прибыльные и сосредоточивается на их обслуживании. Именно применительно к этим сегментам идет разработка товаров, причем каждый сегмент завоевывается в качестве целевого рынка, и в нем организуется массовый сбыт товара. Это дает возможность, с одной стороны, использовать преимущества массового сбыта, с другой – получить максимально возможную прибыль, продавая различные товары и услуги.

Целевой маркетинг предусматривает проведение предприятием трех групп обязательных мероприятий: во-первых, сегментирование рынка, во-вторых, выбор целевых сегментов рынка и, в-третьих, позиционирование на рынке товара.

Сегментируем рынок

Сегментирование рынка предполагает разделение его на четкие группы покупателей, для каждой из которых существует или может появиться потребность в конкретных товарах. Сегментирование можно проводить по самым различным критериям: по возрасту, уровню доходов, географическому расположению и т. д. Существенным является то, что на практике эти признаки обычно накладываются друг на друга, поэтому сегмент рынка включает не только потребителей, скажем, определенного возраста, но и определенного уровня доходов, пола, образа жизни. Так, например, дорогая электробритва попадает в сектор покупателей, состоящий из мужчин с высоким доходом, жителей тех регионов, где принято пользоваться безопасными бритвами на электрической энергии.

Сегментирование рынка – это не только наука, но и своеобразное искусство, требующее творческого подхода. Вместе с тем, как во всяком искусстве, здесь существуют определенные принципы, которые поддаются изучению.

Какие же признаки сегментирования рынка вы сможете использовать на практике?

А. Географический признак. Рынок разбивается по государствам, их областям, городам, а также по плотности населения, климату, насыщенности средствами коммуникаций и т. д. Так, различают города с населением менее 5 тыс. чел., от 5 до 20 тыс. чел. и т. д. Климат может быть северным и южным, характерным для европейской или азиатской части России, морским и континентальным и т. д. Районы страны делятся на центральные и периферийные, густо– и малонаселенные и т. д.

Подобная разбивка дает возможность отобрать покупателей производимого товара или приспособить товар для населения, проживающего в определенной местности, имеющего свои традиции, потребности и возможности.