Как заключить любую сделку

Автор:: Джирард Джо
Жанр:: О бизнесе популярно
Кол-во страниц:: 51
Просмотров:: 1669

Название	Стр.
Джо Джирард, Роберт Шук Как заключить любую сделку	1
© 1989 by Joe Girard and Robert L. Shook © Издание. Перевод. ООО «Попурри», 2004 © Оформление. ООО «...	1
Посвящается Китти С любовью и восхищением Джо...	1
Благодарности	1
Предисловие	1
1. Преодолевайте сопротивление покупателей	2
То, что я скажу, ни для кого не секрет. Подавляющему большинству людей не нравится, чтобы им что-то ...	2
Плохая репутация	2
Отношения «мы их или они нас»	2
Печальный опыт предыдущих встреч с продавцами	3
Время покупателя стоит дорого	3
Большинство продавцов – пессимисты	4
Сказать «нет» очень трудно	4
2. Продавайте самого себя	5
Я уже говорил, что меня признали лучшим розничным продавцом в мире. Однако, раз уж эта глава называе...	5
Продавайте вашу компанию	5
Купите сами то, что продаете	5
Позитивное мышление должно быть реалистичным	6
Визуализация	6
Выигрышная самооценка	7
Будь готов!	7
Внешний вид успеха	8
Невидимое объявление – «Дайте мне почувствовать себя значительным»	8
Продавайте на своей территории	9
Проявите чувство юмора	10
Обязывающие подарки	10
Искренность	11
3. Рассчитывайте на успех продажи	12
Расчет на успех продажи – это настолько фундаментальная концепция, что вы наверняка уже давно уяснил...	12
Надейтесь, предполагайте, рассчитывайте	12
Тонкие намеки, предполагающие продажу	12
Правило, известное каждому студенту-юристу	13
Вовлекайте покупателя в игру	13
Иногда ничегонеделание означает «да»	14
Используйте правильные слова	15
Рассчитывайте на продажу при повторных заказах	15
Учитесь читать сигналы готовности к покупке	15
Будьте осторожны при чтении между строк	15
Избегайте стереотипов	16
Наблюдайте за материальными вещами	17
Вовлеките покупателя в игру… И наблюдайте	17
Будьте хорошим слушателем	17
Учитесь понимать «профессионального» покупателя	18
Наблюдайте за покупателями в социальном окружении	18
Изучайте эго	19
4. Нейтрализуйте возражения	19
Продажи не всегда проходят гладко, и, встречаясь с достаточным количеством покупателей, вам так или ...	19
Возражения – это способ демонстрации интереса	20
Истинные возражения против ложных	20
Никогда не загоняйте покупателя в угол	21
Нейтрализация шести самых распространенных возражений	22
«Сейчас у меня при себе нет денег»	24
Дайте ответ на возражение и заключите сделку	25
5. Боритесь с затяжкой времени	25
В предыдущей главе я намеренно не коснулся возражения номер один, которое причиняет продавцам больше...	25
Почему люди тянут время	25
Нерешительность и решительность одинаково заразны	25
Помогать покупателям – ваша прямая обязанность	26
Подготовка почвы для недопущения затяжек времени	26
Обращайтесь к эго вашего покупателя	27
«Я хочу еще раз все обдумать»	27
6. Контролируйте ход продажи	28
У большинства людей, когда они думают о том, как контролировать ход продажи, в голове сразу возникае...	28
Отношения учитель/ученик	28
Будьте предельно внимательны	28
Попросите вас ни с кем не соединять	29
Процедура расследования	29
Действуйте авторитетно	31
Что говорить, когда покупатель спрашивает: «Сколько это стоит?»	31
Время от времени полезно сказать «нет»	31
7. Разнообразие приемов заключения сделок	32
Скажите, Джо, вам бывало скучно оттого, что столько лет пришлось продавать одни машины? – спрашивают...	32
Предполагающий прием	32
Прием «предполагающее утверждение и вопрос»	33
Прием «второстепенное/главное»	33
Мелкая ошибка против крупной	33
Одно из трех	33
Прием «компромисс»	34
Не делайте тайны из ваших намерений	34
Прием Бена Франклина	34
Решите проблему, а не создавайте новую	34
Прием «продавайте с любовью»	34
Прием «следуй за лидером»	35
Прием «дефицит»	35
Прием менеджера по продажам	36
Это не обязательно «нет»	36
8. Создавайте впечатление срочности	36
Для достижения успеха в сфере продаж вы должны предоставить покупателю конкретную причину, по которо...	36
Ограниченное предложение	37
Покупайте, пока цена не выросла	37
Прием «часы тикают»	37
Продажа эксклюзивных товаров	38
Продавайте тому, кто платит больше	38
Выбор момента решает все	38
9. Опасности слишком усердной продажи	39
Жила-была одна мамаша, рьяная католичка, которая больше всего на свете хотела выдать замуж свою трид...	39
Страх отказа	39
Не сбивайте покупателей с толку ненужными деталями	39
Молчание – золото	39
«Вы уже решили купить?»	40
10. Требуйте все или ничего	40
Я верю в силу обстоятельств, и поэтому единственная ситуация, в которой я готов выкладывать деньги н...	40
Клуб Обещалкиных	40
Закон убывающей доходности	41
«Извините, но я не делаю повторных визитов»	41
Ни один покупатель не сделает вас ни богатым, ни бедным	42
Стремитесь к крупным заказам	42
В лучших интересах покупателя	43
11. Как бороться с сожалением покупателя	43
Наверное, нет на земле человека, который ни разу не раскаивался в покупке. Уверен, каждому из нас пр...	43
Спасибо!	44
Поздравляю вас!	44
Как вам повезло…	45
Не вздумайте схватить деньги и убежать	45
«Поймите, я не из тех, кто пытается давить на клиента!»	45
Вовлекайте нового покупателя в игру как можно быстрее	45
Быстрое закрепление успеха	46
Самый главный вопрос, который закрепляет сделку	46
12. Продажа начинается после продажи	46
Возможно, вы думаете, что название этой главы звучит как каламбур. Уверен, кое-кого смущает даже то,...	46
Моральный кодекс продавца	47
Представляйте компанию, которая ориентируется на обслуживание своих покупателей	47
Хороший сервис всегда в цене!	48
Ценность покупателя	48
Мелочи могут оказаться решающими	49
Постоянное обслуживание изо дня в день	49
Прощальное послание – будьте готовы	50
Об авторе	50

Читать книгу В избранные

Оценки пользователей

Нравится Не нравится

Ключи : О бизнесе популярно

О книге

Джо Джирард, человек, способный продать что угодно кому угодно, знает: продавцам платят только за то, чтобы они заключали сделки. В этой книге он детально, шаг за шагом, опишет весь процесс продажи, ведущий к самому заветному моменту – завершению сделки. Лучший в мире эксперт по продажам раскроет читателям свои профессиональные секреты, которые помогут и вам превращать каждую потенциальную сделку в успешную продажу!.

Отзывы

Отзывы на книгу Как заключить любую сделку автор Джирард Джо

Нет результатов.

Как заключить любую сделку

Новые книги

Последние комментарии

Помощь проекту