| Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль | 1 |
| Введение | 1 |
| Наша книга – не теория. Это практика в чистом виде. Всем, кто когда-нибудь занимался продаж... | 1 |
| Продажи: система или случай? | 1 |
| В подавляющем большинстве бизнесов продажи представляют собой настоящий черный ящик. Предс... | 1 |
| Пять ключевых составляющих | 1 |
| Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть | 1 |
| В какой последовательности начинать работу? | 1 |
| Миф о волшебной таблетке | 2 |
| Последовательность проработки системы | 2 |
| Что есть маркетинг и можно ли без него прожить? | 2 |
| Все, что вы не замеряете, вы не контролируете | 3 |
| Задание на проработку | 3 |
| Увеличение прибыли с продажи | 3 |
| В этой главе мы разберем различные методы увеличения маржи. Как вам уже известно из предыд... | 3 |
| Неочевидные законы ценообразования | 3 |
| Чего хотят ваши клиенты – цена? качество? результат? | 3 |
| Тестирование цен | 4 |
| Поднятие цен – путь в пропасть или возможность? | 4 |
| Цены и уходящие клиенты | 4 |
| Отстройка от конкурентов | 4 |
| Новая цена | 5 |
| Активное предложение высокоприбыльных товаров | 5 |
| Условно-бесплатные предложения | 5 |
| Необычные варианты увеличения маржи | 5 |
| Формула текста, который заставляет ваших клиентов бросить все и купить прямо сейчас, – УПОД | 5 |
| Надбавка за срочность | 6 |
| Надбавка за кастомизацию под клиента | 6 |
| Возможность заплатить сразу, любым удобным способом | 6 |
| Гарантия результата | 6 |
| Задание на проработку – придумываем гарантию | 7 |
| Увеличение суммы среднего чека | 7 |
| Второй коэффициент, за который стоит браться, – это средняя продажа (или средний чек). Из ... | 7 |
| Клиент купил – предложи еще | 7 |
| Различные варианты дополнительных предложений | 7 |
| Базовые решения и дополнительные опции | 7 |
| Основные товары и услуги различных поставщиков обычно похожи. Но предложения, которые вы делае... | 7 |
| Примеры дополнительных опций | 8 |
| Пример – холдинг, торгующий химикатами для сельского хозяйства | 8 |
| Как вывести услуги из базового предложения в опции? | 8 |
| Некоторые примеры дополнительных опций | 8 |
| Добавление дополнительных услуг-опций в свое предложение | 8 |
| Стоимость доставки не изменится… | 9 |
| Бесплатная доставка | 9 |
| Помогите клиенту набрать БОЛЬШЕ | 9 |
| Интерактивность | 9 |
| Предложения в разных ценовых нишах | 9 |
| Купи квартиру – получи бейсболку в подарок | 9 |
| Что дарить клиентам? | 9 |
| Возможность купить в кредит | 9 |
| Всего 343 рубля в день… | 9 |
| Цена 1990 рублей | 10 |
| Продажа мелким оптом | 10 |
| Купи три – четвертый получи в подарок | 10 |
| К черту цену, покажите ценность | 10 |
| На рынке В2В-продаж, особенно когда речь заходит о сложном оборудовании или программном обеспе... | 10 |
| Как измерить ценность в деньгах? | 10 |
| Знание клиентов о ценности ваших продуктов и услуг | 10 |
| Помогите своим посредникам | 11 |
| Из потенциального клиента в покупатели – поднимаем конверсию | 11 |
| У вас уже есть клиентская база. Люди заходят в ваш магазин или на сайт, звонят, пишут письма – ... | 11 |
| Первый контакт с клиентом | 11 |
| Дружелюбное общение | 11 |
| Телефонный этикет[2] | 11 |
| Одним из компонентов этики деловых взаимоотношений считается телефонный этикет. В наше время р... | 11 |
| Если звоните вы | 12 |
| Если звонят вам | 12 |
| Скорость реакции и ответа | 12 |
| Время исполнения заказа | 13 |
| Таблица с предложением на выходе | 13 |
| Как сделать работу каждого работника центром получения прибыли? | 13 |
| Допустим, у вас есть сотрудница Татьяна, которая отвечает на телефонные звонки. Но что еще мож... | 13 |
| Как бы не перетрудиться | 13 |
| Продажи 24/7 | 13 |
| Почему они НЕ покупают | 13 |
| Что делать, если клиент не совершил покупку | 14 |
| Типовые возражения ваших клиентов | 14 |
| Принимать звонки должен живой человек | 14 |
| Хочешь, чтобы клиент тебя услышал? Скажи ему семь раз! | 14 |
| Телефонные продажи – основные шаги | 15 |
| Последовательность коммуникаций с потенциальным клиентом | 15 |
| Самое слабое звено | 15 |
| Уберите все препятствия с пути клиента | 15 |
| «Тайный покупатель» | 16 |
| Запись телефонных звонков продажников | 16 |
| Тренинг улыбки – рост продаж на 5% | 16 |
| Изучите все точки контакта | 16 |
| Грамотный прайс-лист | 16 |
| Две альтернативы – с вашим продуктом и без него | 16 |
| Даже если клиент отказался… | 16 |
| Калькулятор ценности – покажите своим клиентам прибыль | 17 |
| Нелогичные факторы | 17 |
| Клиенты, которые покупают снова и снова | 17 |
| В данной главе речь пойдет об увеличении числа транзакций – как стимулировать клиентов пок... | 17 |
| Начните вести клиентскую базу | 17 |
| Превосходите ожидания | 17 |
| Верните потерянных клиентов | 17 |
| Вежливо! Качественно! Вовремя! | 18 |
| Запуск сарафанного радио | 18 |
| Усиление сарафанного радио | 18 |
| Послевкусие у клиента после первой покупки | 18 |
| Позвоните клиенту через неделю после покупки | 18 |
| Персональная работа с VIP-клиентами | 18 |
| Используйте жалобы клиентов для повышения их лояльности | 18 |
| Путь, по которому вы ведете клиента | 19 |
| Все клиенты делятся на три большие группы | 19 |
| Привести человека обратно четыре раза | 19 |
| Скидки | 19 |
| Дисконтные карты | 19 |
| Регулярные коммуникации с клиентами | 19 |
| Магический треугольник: проблема-деньги-время | 20 |
| Клиенты должны знать о ваших новинках | 20 |
| Клиенты хотят разнообразия | 20 |
| Маркетинговые фишки, увеличивающие частоту покупок | 20 |
| FAQ – часто задаваемые вопросы | 20 |
| Увеличение входящего потока клиентов | 20 |
| Продукты для наращивания клиентской базы | 20 |
| Халява в обмен на контакты | 20 |
| Демпинговая цена на товар – локомотив | 21 |
| Цепочка продуктов | 21 |
| Продукты как инструмент маркетинга | 21 |
| Матрица генерации новых каналов продаж | 21 |
| Долгосрочная ценность клиента | 22 |
| Стимулирование рекомендаций | 22 |
| Что делать с тем, кого порекомендовали | 22 |
| Отзывы – сбор и использование в маркетинговых материалах | 22 |
| Продающие визитки | 22 |
| Внутренние продажи (каждый сотрудник может заработать) | 22 |
| Обучайте своих клиентов | 23 |
| Инфобизнес на службе компании | 23 |
| Полезные советы | 23 |
| Привлекайте партнеров | 23 |
| Работа на выставках | 23 |
| Источники потенциальных клиентов | 23 |
| Стоимость вашего клиента | 24 |
| Главная ошибка в привлечении новых клиентов | 24 |
| 5% на эксперименты | 25 |
| Дополнительны ематериалы | 25 |
| Пример применения технологий УДОП, front-end, cross-sell | 25 |
| Некоторые полезные рекомендации по веб-сайту | 25 |
| Сбор контактов | 25 |
| Зацепка на главной странице | 26 |
| Актуализация информации на сайте | 26 |
| Страницы сайта слишком перегружены текстом | 26 |
| Сложная навигация по сайту | 26 |
| Подписка по электронной почте на свежие статьи | 26 |
| Живой журнал и прочие блоги | 26 |
| Специальные техники для розничных магазинов | 26 |
| Существует множество способов выжать из практически любого розничного магазина намного больше ... | 26 |
| Размер ценников | 26 |
| Висящий продавец | 26 |
| Заглавные буквы в ценниках | 26 |
| Ценники со скидкой | 26 |
| Искусственная скидка | 26 |
| Ценники для сложных продуктов | 26 |
| Отсутствие ценника | 27 |
| Внешний вид магазина – лицо вашей компании | 27 |
| Горячая зона | 27 |
| Разграничение пространства | 27 |
| Мелкие ляпы | 27 |
| Шрифты на ценниках | 27 |
| Цвета ценников | 27 |
| Подсветка | 27 |
| Увеличение цены | 27 |
| Наружная реклама – выбор места | 27 |
| Раздача флаеров | 27 |
| Сила халявы | 27 |
| Карта проезда | 27 |
| Главное в маркетинге | 28 |
| Планировка торгового зала в розничном магазине | 28 |
| Товары, имеющие как целевой, так и импульсный спрос | 28 |
| Товары импульсного спроса | 28 |
| Условие выбора товаров | 28 |
| Создание маршрута движения клиентов в торговом зале | 28 |
| Движение против часовой стрелки | 28 |
| Расположение крупного и мелкого товара | 28 |
| Туалеты для посетителей | 28 |
| Рецепт быстрого увеличения продаж для ресторанов и кафе | 28 |
| Как создать продающую презентацию для своей компании | 29 |
| Трехступенчатый отдел продаж | 31 |
| Не секрет, что практически в любой компании отдел продаж является ключевым подразделением. Вед... | 31 |
| Почему так происходит? | 31 |
| Чем хороша эта система? | 32 |
| Первый шаг в решении любой проблемы в бизнесе: цикл СОМ | 32 |
| Системы | 33 |
| Ответственность | 33 |
| Мотивация | 33 |
| Заключение | 33 |
| Если в течение семидесяти двух часов после получения новой информации человек не предприн... | 33 |
| Специальный подарок для наших читателей – бесплатный видеокурс «MiniMBA: продажи» | 33 |
| Дополнительный секретный подарок! | 34 |
В этой книге собрано свыше 200 различных фишек, стратегий и тактик, которые помогут бизнесу не просто поднять продажи и прибыль, а перейти на принципиально новый уровень работы с клиентами. При этом большинство из данных рекомендаций не потребует от вас каких-либо серьезных усилий или финансовых вложений. Авторы абсолютно уверены, что 99 % ваших конкурентов не используют технологии, о которых вы узнаете из этой книги. Именно вы можете применить их первыми в вашей нише и не оставить конкурентам шанса угнаться за вами.