СПИН-продажи

Автор:: Рекхэм Нил
Жанр:: О бизнесе популярно
Кол-во страниц:: 56
Просмотров:: 3330

Название	Стр.
От партнера российского издания	1
От издателей	1
От автора	1
1. Исследование Huthwaite	2
Наша первая ошибка	2
2. Продажи большие и малые	4
Продолжительность жизненного цикла	4
Объем обязательств покупателя	5
Риск совершения ошибок	6
3. Исследуем вопросы и успех продаж	7
Стадия исследования	8
Успех в небольших продажах	8
Определение успеха встречи для крупных продаж	8
Постановка целей встречи	10
Возвращаясь к исследованию	10
Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях	10
Открытые и закрытые вопросы	12
Техники, которые помогут вам продавать	13
4. Потребности покупателя в крупных продажах	14
Потребности в малых продажах	14
Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж	15
Явные потребности и успех	16
Сигналы о покупке в крупной продаже	16
Техники, которые помогут вам продавать	17
5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей	17
Некоторые начальные исследования	17
Ситуационные вопросы	17
Проблемные вопросы	18
Проблемные вопросы в крупной продаже	18
Техники, которые помогут вам продавать	19
6. Стратегия СПИН	19
Как же добиться успеха в крупных продажах?	19
Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют	19
Направляющие вопросы	21
Разница между извлекающими и направляющими вопросами	24
И вновь открытые и закрытые вопросы	24
Модель СПИН	25
Техники, которые помогут вам продавать	25
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах	26
Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей	26
Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж	28
Техники, которые помогут вам продавать	30
8. Предотвращение возражений	30
Характеристики и беспокойство по поводу цены	31
Преимущества и возражения	32
Подход к возражениям, используемый при обучении продажам	34
Техники, которые помогут вам продавать	34
9. Начало встречи: первые шаги	35
Начало встречи	35
Обращение к личным интересам	35
Начало встречи: высказывание выгоды	36
Техники, которые помогут вам продавать	37
10. Получение обязательства, завершение встречи	38
Что есть «закрытие»?	38
Настоящее закрытие	39
Закрытие и опытность клиента	42
Закрытие и удовлетворенность после продажи	42
Почему все остальные шагают не в ногу?	43
Техники, которые помогут вам продавать	45
11. От теории к практике	45
Приобретать навыки нелегко	45
Краткие итоги	47
Стратегия изучения типов поведения СПИН	47
Заключительное слово	48
Приложение А Оценка моделей СПИН	49
Взаимосвязи и причины	49
Контрольные группы	50
Провал за провалом	50
Возможно ли получить доказательство?	50
Технический разговор	55
Приложение Б Тест отношения к закрытию	56
Об авторе	56

Читать книгу В избранные

Оценки пользователей

Нравится Не нравится

Ключи : О бизнесе популярно

О книге

«СПИН-продажи» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

Отзывы

Отзывы на книгу СПИН-продажи автор Рекхэм Нил

Нет результатов.

СПИН-продажи

Новые книги

Последние комментарии

Помощь проекту